круглый столкоучингтренинги

Анонсы

Приглашаем менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами 7 и 8 апреля на тренинг. 

Стоимость участия  составляет  9700 рублей (НДС не облагается) за одного человека.  

Длительность обучения составляет 16 часов.

Тренинг длится два полных дня –  (пятница и суббота).

Новости

Тренинг + ЙОГА.   Спорт и командообразование  в одном  мероприятии. 

Для неординарных коллективов, молодых душой, предпочитающих здоровый образ жизни и готовых экспериментировать и ломать свои стереотипы, мы разработали необычный тренинг  с элементами йоги.

Рада представить Вам новый метод развития руководителя,  который я разработала, апробировала  и стандартизировала.  Метод можно обозначить как «обратная связь руководителю о его влиянии на подчиненных». 

Тренинги по продажам: чему обучать менеджеров

Главная / Работа с персоналом / Обучение персонала / Тренинги по продажам: чему обучать менеджеров

Выбрать программу обучения менеджеров по продажам Вы можете здесь. 

Заказать программу обучения менеджеров, заказать тренинг продаж (тренинг по продажам) Вы можете здесь.

Для того чтобы понять, чему нужно обучать сотрудников отдела продаж, и какой тренинг по продажам предпочесть, давайте разберемся, каковы условия процесса продажи.

  1. Чтобы продажа осуществилась, в ней должны участвовать как минимум два лица: Покупатель и Продавец.
  2. Продавец должен владеть товаром или услугой, которая может заинтересовать Покупателя.
  3. Покупатель и Продавец должны встретиться друг с другом, между ними должен произойти какой-либо контакт.
  4. Покупатель должен иметь деньги для того, чтобы заплатить за товар или услугу, предлагаемые Продавцом.
  5. При встрече и Покупатель, и Продавец должны взаимно удовлетворить свои потребности.

Если мы исходим из интересов организации, то специалист отдела продаж должен управлять процессом. Однако, конечное решение о том, состоится сделка или нет, принимает покупатель и это нужно помнить.

Парадокс, не правда ли? Решение принимает Покупатель, а управляет Продавец. Довольно непростая задача: одновременно и обслуживать, и управлять.  Этим и объясняется, что очень немногие люди могут быть успешными специалистами продаж. Этим и обусловлена актуальность тренинга продаж и необходимость обучения продажам.

Итак, какие знания помогают Продавцу вести разговор в выгодном для себя направлении и приводить диалог с клиентами к заключению сделки.

  1. Личность Продавца.
  2. Компания.
  3. Потребитель.
  4. Продукт (товар или услуга).
  5. Технология продаж.
  6. Психология личности, психология потребителя.
  7. Правила общения и коммуникации. 

Если разделить все знания, умения и навыки, необходимые специалисту по продажам на группы, то мы получим:

  • Область знаний о товаре, услуге и производителе продукта.
  • Область знаний, умений и навыков относительно продаж как процесса, то есть технология продаж.
  • Область знаний о собственной личности и личности покупателя.
  • Область знаний о межличностных отношениях и коммуникации

Соответственно, по каждой из этих областей и нужно проводить обучение менеджера по продажам.

Область знаний о товаре, услуге и производителе продукта.

Каждый продавец должен владеть информацией о своей компании, уметь ее представить, знать историю, миссию, ценности, уметь  провести презентацию продукта, предлагаемого фирмой, дать полную характеристику товару и услуге. Продавец должен быть экспертом  в области того продукта, который продает, консультантом для клиента, который знает ответы на все вопросы.

Тренинги по продажам, виды обучения, направленные на данную область:

  • Презентационные семинары по продукту.
  • Тренинг по продукту продаж.
  • Видеокурсы по продукту.
  • Самообучение с помощью обучающих материалов о компании и продукте.

Цель обучения по продукту: «вложить в головы» продавцов информацию о товаре или услуге, которые они продают, и о компании.  Эффективность обучения определяется с помощью сдачи экзамена или тестирования, где продавец отвечает на вопросы о продукте, фирме-производителе, компании, которую представляет.

Но при данном тренинге по продажам стоит понимать, что специалист по продажам не должен быть абсолютным экспертом. Опыт показывает, что слишком глубокие знания продукта не только не помогают увеличить продажи, но и мешают завершению сделки. Почему? Причин несколько: во-первых, чем лучше человек разбирается в чем-либо, тем выше его самооценка, продавцы начинают относиться к клиентам надменно, снисходительно, ухмыляются от некомпетентности потребителей. Клиенты не любят к себе такое отношение и уходят за покупками к конкурентам. Во-вторых, специалист по продажам - эксперт может быть настолько увлечен консультированием, что будет забывать о процессе продажи и главной его цели. Зачастую, клиенты пользуются такими консультантами, чтобы получить информацию, сделать выбор и  приобрести продукт там, где ниже цена. Тренинг по продажам должен учитывать эти особенности.

Один мой клиент, собственник сети магазинов парфюмерии и косметики, считал, что в нашем городе нет ни одного продавца-консультанта, профессионально разбирающего в косметике и парфюмерии, и решил на этом заработать - сформировать  свое конкурентное преимущество. Им было принято решение сделать акцент в обучении продавцов на продукте: мы составили корпоративные книги с описанием товара, включили туда основы макияжа и формирования стиля, продавцы выучили весь материал, сдали экзамен. Потом им провели курсы стилистики и визажа, и стали ждать результата. Действительно, профессионализм продавцов привлек клиентов, число посетителей стало увеличиваться и руководитель уже начал радоваться своему успеху. Да не все так просто. Одни продавцы, кто показал себя в обучении более успешно, быстро поняли, что «они призваны быть визажистами», а не обычными продавцами, и уволились. Другие  сотрудники увлеченно рассказывали о косметике каждому клиенту, тратили на одного клиента по полчаса времени, и не успевали обслуживать посетителей.  Идиллия была разрушена: продавец не должен быть профессионалом в области своего продукта, он должен быть профессионалом в области продаж.

Поэтому не стоит увлекаться обучением по продукту - сотрудники отдела продаж должны знать свой продукт ровно настолько, чтобы быть способными его продавать. Как определить эту границу? В первую очередь, составить перечень потребностей Ваших клиентов, основных их вопросов и возражений. Далее -  разработать ответы специалистов отдела продаж по каждому вопросу и продумать, как компания может удовлетворить потребности потребителей.

В случае с косметикой, для того, чтобы продавать косметику, продавцам достаточно знать ее свойства, чтобы клиенты сами делали выбор, что купить. А умение подобрать косметику под тип лица, грамотно наносить макияж оказалось лишним умением, мешающим продажам.

Во все свои тренинги по продажам, будь то тренинг по продажам  на рынке B2B,  тренинг по продажам услуг,  тренинг по продажам в торговом зале  или тренинг телефонных продаж,    или я включаю данную информацию либо прошу сотрудников заранее подготовиться по заданным вопросам.

Область знаний, умений и навыков относительно продаж как процесса, то есть технология продаж.  Вторая группа  тренингов по продажам.

Исследователи приходят к мысли о том, что основу успешности продаж создают технологии продаж и правила общения. С помощью технологий специалист по продажам может наладить контакт с клиентом, сориентироваться в его потребностях и грамотно предложить продукт. Тренинг по продажам (по технологии продаж)  можно разбить на несколько кейсов, каждый из которых обучает определенному этапу или феномену в процессе продажи:

  1. Установление контакта и ориентация в клиенте.
  2. Выявление потребностей клиентов.
  3. Презентация товара и услуги. Аргументация и убеждение.
  4. Работа с возражениями.
  5. Переговоры о цене.
  6. Поведение в сложных ситуациях.
  7. Решение конфликтных ситуаций.
  8. Завершение сделки.

Тренинг продаж может включать все перечисленные этапы или же концентрироваться на одном из них.

В зависимости от сферы деятельности компании и особенностей продаж организации, технологии продаж можно разделить на несколько групп, соответствующие различным тренингам.

Мой опыт проведения тренинга по продажам и оценки специалистов по продажам позволяет сделать вывод о том, что самыми слабыми местами у сотрудников является умение выявлять потребности клиентов и  умение соблюдать обычные правила вежливости.  Нашим продавцам не хватает, во-первых, обычной культуры общения,  внимания к клиенту и проявлений заботы, а также умения задавать вопросы, слушать ответы и делать выводы о желаниях собеседника.  Именно этому и стоит в первую очередь обучить специалистов отдела продаж.

Целью такого технологичного обучения специалистов продаж  (тренинга по продажам) является обучение продавцов четкому отлаженному выполнению действий, способствующих завершению сделки.

Стоит понимать, что не существует единственной эффективной технологии продаж., поэтому не существует единственно правильного тренинга по продажам. Кто-то  успешнее использует одну технологию, кто-то другую. В зависимости от сферы продаж и своих личных особенностей, человек должен сам выработать технологию, которую ему удобнее применять и которая приносит желаемые результаты.  Тренинг по продажам должен способствовать выработке необходимых навыков у каждого участника.

Для того, чтобы человек смог выбрать более подходящую технологию, он должен сначала освоить альтернативные варианты, попробовать их на практике и сделать выбор.

Поэтому я рекомендую обучать специалистов отдела продаж нескольким технологиям и давать им право выбора. - такова моя тактика проведения тренинга по продажам.  Либо, если у Вас принята корпоративная тактика продаж, единая для всех продавцов, при отборе персонала принимать на работу тех, кто склонен применять в продажах именно вашу корпоративную технологию. 

Кстати, хочу поделиться с Вами своими наблюдениями: специалисты по продажам, определившиеся с технологией продаж, работают в одной сфере по несколько лет, даже если меняют организации. При этом эти специалисты считают свою сферу наиболее легкой и выгодной для работы с клиентами. Если же специалист не может выработать свою технологию, то он и работу меняет часто, и сферу деятельности. И это значит, что либо его личностные качества не соответствуют специалисту по продажам, либо  он некомпетентен в вопросах технологии - будьте внимательны при найме такого сотрудника.

Область знаний о собственной личности и личности покупателя. Третья группа тренингов по продажам.

Успех в продажах во многом зависит от личности продавца. Как я уже говорила выше, специалист по продажам должен управлять процессом продажи, а для этого необходимы определенные  навыки, в первую очередь - лидерские:

  • Уверенность в себе.
  • Умение разбираться в людях, распознавать особенности и мотивы поведения окружающих.
  • Стрессоустойчивость и умение сглаживать конфликты.
  • Коммуникабельность.
  • Лояльность к компании, единство целей и ценностей продавца и компании.

Для того чтобы быстрее и легче разбираться в людях, специалист по продажам должен владеть знаниями о психологии потребителя, психологии воздействия. Психология продаж - практически основа успеха продаж, однако данный вид обучения зачастую забывают включить в  программу  тренинга по продажам.

Здесь стоит отметить, что руководство организаций чаще всего считает, что личностные характеристики продавца - это личная забота и проблема работников, а потому не стоит тратить деньги на личностное развитие. В то же время психология потребителя - это та информация, которой сама компания редко обладает, поэтому не требует этого знания у специалистов продаж. Вопрос лояльности работников на данный момент в России вообще не принято прорабатывать. Я стараюсь включать данный раздел в каждый тренинг по продажам.

Важно понимать, что не всем психологическим качествам можно научить: часть из них являются врожденными  и не меняются в течение жизни. Так, например, темперамент человека, его направленность на свои переживания или на окружающих людей, социальный интеллект (умение разбираться в людях), не получится откорректировать с помощью тренинга по продажам и другого обучения, поэтому данные черты нужно учитывать при отборе персонала.

На мой взгляд, тренинги уверенности в себе, повышения энтузиазма и эмоционального настроя, необходимо проводить также регулярно, как и тренинги по продажам.  Мы все прямо или косвенно зависим от своего настроения, а для компании выгоднее, если все сотрудники будут счастливыми, довольными своей жизнью и позитивно настроены на работу.

Мы проводили эксперимент в рекламном агентстве. Менеджеры по продажам занимались поиском клиентов для размещения рекламы в СМИ. Тренинги по продажам я проводила в организации два раза в неделю по 4 часа в течение нескольких месяцев. Сначала мы делали акцент на обучение технологии продаж - продажи медленно поползли вверх. Через месяц был зафиксирован прирост оборота на 15 % по отношению к предыдущему месяцу. Еще через месяц прирост составил еще 10 %. Затем во всем мире объявили финансовый и кризис, и продажи значительно упали. Настроение менеджеров нельзя было назвать оптимистичным, и мы с руководителем приняли решение проводить один день в неделю тренинг технологичный, а второй день - тренинг на командообразование с веселыми играми, конкурсами. Результат не заставил себя долго ждать: через два месяца  после таких занятий уровень продаж вернулся на свой прежний уровень.

Тренинг по продажам, бесспорно, приносит большую выгоду организации, если он грамотно спланирован, последователен, и адаптирован под потребности компании. Но для этого тренинг по продажам должен быть максимально приближен к практике и содержать немного теории.

При формировании программы тренинга по продажам важно понимать, что не все люди способны применить полученные теоретические знания на практике и самостоятельно выработать навыки. Если программа тренинга  по продажам выстроена таким образом, что участники получают только знания, а не умения, то тренинг в 90 % случаев будет бесполезен. Умение в тренинге - это способность делать что-либо, использовать на практике знания  и получать от этого положительный результат. В связи с этим, одним из самых эффективных видов обучения является индивидуальная работа консультанта со специалистом по продажам. В ходе такой работы  тренер вносит коррективы непосредственно в деятельность сотрудника, в его реальной рабочей обстановке и контролирует, чтобы тот исправил свои ошибки. Менеджер не сможет оправдаться отговоркой, что «обычно я веду себя не так», или «я смущаюсь оттого, что мы разыгрываем ситуацию», или «клиенты в реальности ведут себя по-другому», как делает это на тренинговом занятии.

 

Теперь давайте поговорим о сопутствующих знаниях и умениях, которым также полезно обучать специалистов по продажам.

Оговорюсь, что обучать сотрудников можно, чему угодно, если Вам не жалко своих денег. Но если Вы относитесь к обучению как к инвестициям, отдачу от которых хотели бы получить в виде увеличения прибыли, то нужно тщательно думать, какую программу обучения предпочесть.

Среди важнейших сопутствующих навыков я выделяю управление временем и управление проектами. Тренинги по тайм-менеджменту, тренинги для руководителей.

По большому счету, Вы платите заработную плату менеджерам за их рабочее время. Именно поэтому нужно научить сотрудников использовать это время эффективно.

Наука об управлении временем называется «тайм-менеджмент». В ходе тайм - менеджмента Ваши специалисты научатся эффективно распределять свое время, ставить перед собой цели и задачи, планировать действия для достижения целей.

Управление проектами менеджеры должны знать для того, чтобы оптимизировать бизнес-процессы и, тем самым, сэкономить свое драгоценное время.

Кроме того, полезно расширять кругозор продавцов и обучать их основным понятиям и принципам рыночной системы.

Так, например, при разработке программы обучения менеджеров по грузоперевозкам в транспортной компании, я посчитала необходимым включить информацию о правовых формах организаций, основных налоговых системах, географию России.

Иногда полезно обучать специалистов по продажам знаниям о смежных рынках.

Например, после проведения обучения продавцов магазинов игрушек работе с детьми, количество посетителей значительно увеличилось:  родители могли спокойно выбирать игрушки, пока их детей развлекали специалисты магазина.

Ввиду всего вышесказанного, вырисовывается необходимость построения системы обучения специалистов отдела продаж для поддержания необходимого уровня компетентности. Обучение менеджеров по продажам должно быть комплексным: включать в себя обучение продукту, обучение технологии продаж, формирование личности продавца. При разработке программы тренинга по продажам нужно помнить, что профессионализм специалиста по продажам заключается не в знании предмета, а в эффективной работе с клиентами, в технологии и психологии продаж. Обучайте сотрудников продажам, и Ваша компания непременно достигнет своей цели.

Заказать тренинг по продажам, задать вопрос и получить дополнительную информацию Вы можете здесь.

Внимание! Поля, помеченные * - обязательны для заполнения