круглый столкоучингтренинги

Анонсы

Приглашаем менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами 7 и 8 апреля на тренинг. 

Стоимость участия  составляет  9700 рублей (НДС не облагается) за одного человека.  

Длительность обучения составляет 16 часов.

Тренинг длится два полных дня –  (пятница и суббота).

Новости

Тренинг + ЙОГА.   Спорт и командообразование  в одном  мероприятии. 

Для неординарных коллективов, молодых душой, предпочитающих здоровый образ жизни и готовых экспериментировать и ломать свои стереотипы, мы разработали необычный тренинг  с элементами йоги.

Рада представить Вам новый метод развития руководителя,  который я разработала, апробировала  и стандартизировала.  Метод можно обозначить как «обратная связь руководителю о его влиянии на подчиненных». 

Подбираем менеджера по продажам

Дата: 04.10.2010
Категории: Все

В данной статье я буду исходить из того, что поиск менеджера по продажам Вы начали давно, Вы уже определили потребность в менеджерах по продажам, опубликовали объявление о вакантной должности, и получили N-ное количество резюме на свою электронную почту.

Что делать дальше?

Итак, сначала я предлагаю проверить и уточнить предъявляемые Вами требования к менеджеру по продажам. Конечно, я буду излагать мое личное мнение, основанное на моем опыте, а значит, Вы можете прислушаться или нет к моим советам.

Социально-демографическая характеристика.

На что нужно обращать внимание.

  1. Возраст. В зависимости от сферы деятельности Вашего предприятия, на данную должность подбирайте сотрудников от 23 до 40 лет. Слишком молодые сотрудники, как правило, не имеют нужного жизненного опыта для работы с клиентами, поиска подхода к различным людям, не всегда умеют разбираться в особенностях личности. Слишком взрослые работники не обладают нужной гибкостью мышления, они менее активны и мобильны, имеют уже свои устоявшиеся стереотипы, которые зачастую мешают работе с клиентами. Ответственность развивается с возрастом - это одна из причин отбирать кандидатов постарше.  Мужчин можно рассматривать от 21 года, женщин на должность менеджера по продажам все же лучше от 25 лет.
  2. Семейное положение. Семейные люди более ответственны, и лучше понимают психологию людей противоположного пола. Холостые мужчины зачастую не умеют налаживать деловые эффективные контакты с женщинами, также как и незамужние девушки - с мужчинами. Несомненно, обычное человеческое общение у них может быть вполне успешным, но прибыли из таких контактов организация может и не заработать. Кроме того, много времени у неженатых людей уходит на флирт (а Вы платите за это время).
  3. Образование. Менеджеры по продажам должны иметь высшее образование. Образование должно быть законченным, чтобы человек мог полностью отдаваться работе. Насчет специфики высшего образования - гуманитарному и естественному  я отдаю предпочтение, к техническому образованию подхожу очень осторожно. Если у кандидата технический склад ума, то работа с клиентами будет вызывать у него определенные проблемы. Если у человека высшее техническое образование, но он ориентирован на людей, а не на технику, то такой человек может быть успешным менеджером по продажам в тех отраслях, где требуется знание техники.
  4. Национальность. Об этой характеристике я писать подробно не буду, но обращайте на это внимание. Все же есть некоторые черты личности присущие той или иной национальности, культуре, воспитанию. Я не призываю Вас к дискриминации по данному признаку, но советую подходить аналитически в подбору сотрудников.
  5. Родительская семья. Дети, воспитанные в полной семье (где были и мама, и папа) более успешны в построении своей жизни. Такие люди имеют меньше психологических проблем и эффективнее в работе.

Конечно, исключения бывают. Но если Вы не обладаете талантом с первого взгляда определять, какой человек стоит перед Вами, руководствуйтесь общими рекомендациями.

По социально-демографическим данным стоит проводить первоначальный отбор кандидатов по резюме. Исключите те резюме, которые не соответствуют заданным параметрам. Про родительскую семью задавать вопрос нужно будет при собеседовании.

 

Далее Вам необходимо отобрать резюме по их внешнему виду.

  1. Исключите резюме, написанные с ошибками, не имеющие форму и структуру.
  2. Исключите резюме, где кандидат  описывает себя преимущественно как хорошего человека, а не как работника.
  3. Если Вы ищите менеджера по продажам для работы в творческой компании, то отбирайте креативные резюме, имеющие некоторую «изюминку».

По внешнему виду, как правило, отсеивается небольшое количество резюме. Если так получилось, что по этому параметру Вы «выбросили» более половины резюме, - пересмотрите свои критерии внешнего вида.

 

Последний предварительный отбор резюме необходимо проводить по опыту работы. Хочу обратить Ваше внимание, что, говоря, про опыт работы я имею в виду общую информацию: общий стаж, частоту смены работы и длительность работы человека в одной организации, стаж работы в продажах.

  1. Общий стаж работы для работы менеджером по продажам должен составлять от 3 лет. Человек должен иметь опыт работы, хоть грузчиком, хоть дворником. Тем более, если мы говорим о возрасте от 23 лет. Менеджер по продажам должен нуждаться в деньгах, а значит, не может сидеть без работы.
  2. Частота смены работы. Если кандидат меняет работу через каждый полгода и даже каждый год - Вас должна насторожить такая информация. В то же время, успешные менеджеры по продажам редко засиживаются в одной организации более 5 лет даже с учетом карьерного роста.
  3. Опыт работы в продажах - от одного года. Если вы готовы человека обучать, можете не обращать внимания на данный параметр.

 

После тщательного анализа резюме назначайте собеседование. Мой опыт показывает, что чтобы оценить кандидата на данную должность и принять решение, что он, возможно, подходит, собеседование должно длиться около часа. Если к опыту менеджера нет особых требований, то за 30 минут можно вынести предварительную оценку. Конечно, совершенно неподходящего кандидата видно минут через 5.

 

Что нужно выяснить во время собеседования.

На собеседовании менеджер должен проверить достоверность указанной в резюме информации.

  1. Попросить рассказать о себе в свободной форме.
  2. Задать уточняющие вопросы.
  3. Проверить документы.
  4. Обратить внимание на структуру самопрезентации, грамотность речи.

Профессиональные знания, умения, навыки.

  1. Знания о компании, об ассортименте. Успешный менеджер на своем предыдущем месте работы выучил ассортимент, характеристики продукции, информацию о компании. Он может назвать конкурентные преимущества компании и продукции, выгоды для клиента. Задайте ему вопрос и проанализируйте, что он расскажет.
  2. Технология продаж. Каждый менеджер по продажам должен суметь перечислить Вам этапы продаж. Слова могут быть разные, но смысл следующий:
  • Поиск клиента.
  • Приветствие.
  • Выявление потребностей.
  • Презентация продукта, услуги.
  • Аргументация и убеждение клиента.
  • Работа с возражениями.
  • Переговоры о цене.
  • Завершение сделки.

Самым важным этапом является выявление потребности клиентов. Если за все время собеседования менеджер ни разу не сказал о потребностях клиентов, он не может быть успешным менеджером по продажам.

Менеджер должен быть клиенориентированным и отвечать на Ваши вопросы, учитывая потребности, интересы и желание клиентов, демонстрировать личное стремление удовлетворить клиентов.

Предложите на собеседовании менеджеру выполнить практическое задание или «продать» Вам что-либо.

   3. Умение собирать и использовать информацию. Спрашивайте, как менеджер ищет клиентов, какой информацией руководствуется, как готовится к встрече, какие выводы делает. Менеджер по продажам должен уметь видеть информацию везде, искать информацию в различных источниках, использовать личные связи, СМИ, Интернет, общение с партнерами.

    4. Работа с документами. Выясните, как кандидат работает с документами, какие документы знает, какие заполняет. Менеджер по продажам должен уметь работать с первичными бухгалтерскими документами, оформлять договора, формировать заявки.

    5. Планирование деятельности. Как менеджер планирует свою работу, чем пользуется при планировании, ведет ли отчетность. Менеджер по продажам обязательно должен планировать свою деятельность и формировать ежемесячно отчет о работе, вести клиентскую базу.

По каждому параметру во время собеседования задайте уточняющие вопросы, просите человека привести примеры, говорить конкретно. На примерах Вы поймете, насколько глубоко кандидат понимает специфику работы, насколько он говорит правду, соответствует ли он Вашим требованиям в целом.

Не ждите от человека ответа Вашими словами. Вслушивайтесь, старайтесь понять его ход мыслей, определить, насколько он логичен, адекватен и эффективен.

Личные характеристики.

Личностные черты диагностируются с помощью психологических методик, а также при наблюдении за человеком во время собеседования. Здоровье - при наблюдении, по ответам на вопросы.

Менеджер по продажам должен обладать рядом качеств, которые Вы должны оценить на этапе отбора.

  • Хорошее здоровье.
  • Уверенность в себе.
  • Коммуникабельность.
  • Стрессоустойчивость.
  • Самостоятельность.
  • Решительность.
  • Самоконтроль.
  • Организаторские способности.
  • Честность, открытость.
  • Услужливость.
  • Умение быстро принимать решение.
  • Ориентация на успех.
  • Уважение ко всем людям, равное отношение к мужчинам и женщинам, людям разного социального положения, культуры, вероисповедания и т.п.
  • Профессиональная ориентация на предприимчивость и работу с людьми.

 

Методики для оценки персонала подбираются под каждый случай индивидуально. Вы можете разработать для своей организации комплекс методик для оценки кандидатов.

В ходе собеседования можно с высокой вероятностью определить уверенность в себе (как человек держится, как отвечает на вопросы, как себя преподносит); коммуникабельность (насколько легко налаживает контакт и как проявляется общительность); самоконтроль и стрессоустойчивость (нестандартными вопросами, заданиями, разыгрыванием ситуации), умение быстро принимать решение (по разрешению практических задач); уважение к людям (по ответам на вопросы, оговоркам, суждениям о разных людях).

Остальные качества можно верно оценить только в рамках психологической оценки.

Вопросы для собеседования с менеджером читайте в следующей статье.

 

 

Нет комментариев

Внимание! Поля, помеченные * - обязательны для заполнения