круглый столкоучингтренинги

Анонсы

Приглашаем менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами 7 и 8 апреля на тренинг. 

Стоимость участия  составляет  9700 рублей (НДС не облагается) за одного человека.  

Длительность обучения составляет 16 часов.

Тренинг длится два полных дня –  (пятница и суббота).

Новости

Тренинг + ЙОГА.   Спорт и командообразование  в одном  мероприятии. 

Для неординарных коллективов, молодых душой, предпочитающих здоровый образ жизни и готовых экспериментировать и ломать свои стереотипы, мы разработали необычный тренинг  с элементами йоги.

Рада представить Вам новый метод развития руководителя,  который я разработала, апробировала  и стандартизировала.  Метод можно обозначить как «обратная связь руководителю о его влиянии на подчиненных». 

Какие вопросы задавать менеджеру по продажам на собеседовании

Главная / Работа с персоналом / Поиск, отбор и наем персонала / Какие вопросы задавать менеджеру по продажам на собеседовании
Дата: 28.01.2011
Категории: Все

Конечно, самым идеальным вариантом является принятие менеджера на должность стажера и оценка его умений в ходе работы, однако, не все компании располагают возможностями для этого, и не все менеджеры согласятся на такое предложение.

Поэтому зачастую единственным способом оценки менеджеров является проведение собеседования.

Я предлагаю Вам несколько вопросов, которые позволят получить более подробную информацию о навыках продаж кандидатов.

1. Какие этапы продаж Вы можете назвать?

Ответы на этот вопрос могут быть разные, но приближены к такому варианту:

  • Составление клиентской базы.
  • Поиск клиента.
  • Приветствие клиента.
  • Выявление потребностей.
  • Презентация продукта.
  • Аргументирование и работа с возражениями.
  • Переговоры о цене.
  • Заключение сделки.
  • Поддержание деловых отношений с клиентом.

2. Решение о покупке/сотруд­ничестве клиент принимает на основании трех факторов: продукт, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте ответ.

Во-первых, решение о покупке клиент принимает на основании не этих факторов, а того, насколько они удовлетворяют его потребности.

Во-вторых, продавец может оказать влияние на каждый из факторов. Максимально - на то, как клиент будет воспринимать личность продавца (под «продавцом» мы понимаем любого сотрудника, осуществляющего личные продажи, вне зависимости от того, розница это или опт), качество сервиса продавец должен держать под контролем и подключаться к улаживанию сложных ситуаций даже тогда, когда они вызваны действиями других отделов (например, логистики (доставки) или бухгалтерии). Что касается товара, то во многом удовлетворенность клиента продуктом зависит от того, насколько хорошую и правдивую консультацию дал продавец

3. Продайте мне (например, ручку, стул, книгу... какой-то предмет, имеющийся в комнате).

Грамотный продавец не растеряется! Он начнет со стадии установления контакта, поздоровается и представится. Далее продавец должен задавать Вам вопросы, чтобы выявить потребности клиента. Особенно хорошо, если он начинает разговор с вопросов, на которые Вам приходится отвечать «да». Презентацию грамотный продавец должен начать лишь после выявления потребностей.

Если продавец сразу начинает Вам нахваливать  товар, не задает никаких вопросов, навязчиво предлагает Вам купить - значит, навыкам продаж его еще придется обучать.

4. Дайте как можно больше решений в данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить.

Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов (возможные примеры):

  • А что я могу предложить взамен скидки?
  • Мы можем предложить вам такую скидку при закупке XXX.
  • Мы можем предложить вам дополнительную льготу (услугу, поощрение).
  • Мы можем предложить вам скидку несколько меньше, но в наиболее удобной для вас форме
  • Мы можем предоставить вам такую скидку при отгрузке по предоплате.
  • Вы знаете, я с удовольствием предоставил бы Вам такую скидку, но в компании существуют определенные правила, которые я обязан соблюдать.
  • Вы знаете, это было бы нечестно по отношению к нашим остальным партнерам, потому что все работают по единой схеме (XXX), я уверен, что вы не хотели бы, чтобы мы портили репутацию нашей компании как бизнес-партнера. И т.д.

5. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Грамотный продавец на данный вопрос не должен давать однозначных ответов.

Он должен оговориться, что оценить это невозможно, по первому впечатлению можно ошибиться.

А вот предположить можно на основе:

  • Прямых высказываний клиента.
  • Реакции клиента на цены.
  • Внешний вид клиента и компании.
  • Предварительно собранной информации.

6. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?

Грамотный продавец должен высказать вариант, при котором он несет ответственность за удовлетворенность с клиентом, и не будет обманывать и отказываться от обязанностей.

Общая схема действий:

  • Беру на себя координацию ситуации, говорю клиенту о том, что мне очень жаль, что сложилась такая ситуация, и что я прямо сейчас постараюсь в ней разобраться и уладить ее по возможности. Оговариваю общие временные рамки и алгоритм дальнейших переговоров и взаимодействия.
  • Уточняю ситуацию с сотрудником, который занимается поставками, стараюсь получить максимально приемлемые решения, исходя из сочетания интересов клиента и интересов компании. Оговариваю с коллегой координацию ситуации.
  • Связываюсь с клиентом, говорю о том, что уже сделано и будет сделано для решения вопроса в его интересах.
  • Оговариваю с клиентом, что мы сделаем в дальнейшем, чтобы избежать подобных ситуаций.
  • Оговариваю с коллегами, как избежать подобных ситуаций на будущее

7. Каким образом Вы  можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?

Вопросы самого клиента. Предложения клиента по дальнейшему сотрудничеству, условиям, ценам, скидкам и т.п. Наиболее достоверным является сочетание нескольких способов анализа. Невербальное поведение более сложно скрыть, поэтому оно также чаще выдает человека, однако и оценивать его гораздо сложнее

8. Сколько визитов в день Вы можете делать? Сколько звонков в день Вы можете осуществить?

Ответ на данный вопрос рекомендую составить в зависимости от Вашего вида бизнеса.

При этом, кандидат должен хотя бы ориентировочно посчитать необходимое количество.

Если Ваши менеджеры работают в офисе на телефоне, то максимально возможное количество результативных звонков (при которых телефонный разговор состоится хотя бы длительностью 1 минута, хоть и с отрицательным результатом) составляет 60 звонков. Если менеджер говорит о 10 звонках - он лентяй, если о 100 и более - он либо не работал менеджером, либо обманывает, чтобы повысить свой рейтинг.

9. Какие данные Вы заводите в базу данных?

Здесь важно понять, знает или нет кандидат о базах данных и их необходимости, понять, говорит он правду или лишь теорию.

Грамотный менеджер должен вводить в базу: наименование компании, контактную информацию, адрес сайта, ФИО ответственного лица, даты переговоров, результаты переговоров, результаты сделок (суммы).

Если кандидат очень «красиво» рассказывает  о своем прошлом опыте, попросите его рассказать конкретно, на примере. Например, что бы Вы занесли в базу данных о наших переговорах.

10. Каковы ожидания клиента от нашего товара, по Вашему мнению?

Правильно будет отметить, что ожидания зависят от особенностей целевой группы, на которую мы ориентированы, и на выявление потребностей этой группы. Ответ без исследования можно давать только на уровне предположения.

Хорошо, если кандидат начинает размышлять и высказывать варианты ожиданий разных целевых групп.

Однозначные ответы свидетельствуют о низкой квалификации менеджера.

11. Составляете ли Вы планы на свой рабочий день? В каком виде? Какую методику используете?

Менеджер должен составлять план, в котором записывать, что должен сделать и когда, расставлять в порядке приоритетности. Методика и вид планирования значения не имеют, главное, по ответам на этот вопрос понять, правду говорит или обманывает.

12. Что важнее при продаже: говорить или слушать?

На этот вопрос также нельзя дать конкретный ответ. Все зависит от этапа продажи.  Например, на этапе выявления потребностей важнее слушать, используя прием «активного слушания», на этапе презентации - важнее говорить. При работе с возражениями - в раной степени важно выслушивать, а после этого убедительно высказывать аргументы.

13. В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю?

Основное различие в мотивации: для конечного потребителя важны характеристики и выгоды продукта как такового (т. е. что этот продукт даст ему лично), для посредника важна ликвидность продукта, его «продаваемость», поддержка производителя, относительная простота продвижения и стабильность товара и партнера на рынке

14. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов

Определяются: Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса.

Можно выделить несколько основных моментов. Для конечного потребителя:

Нет денег.

  • Есть деньги, но планировал потратить другую сумму.
  • Дорого по сравнению с ценой конкурента.
  • Дорого по сравнению с другим товаром.
  • А стоит ли это того? (убедите меня)
  • Торг: «Хочу скидку».
  • А что еще включено в цену? Для посредника:
  • Слишком много надо вложить.
  • Нет оборотных средств.
  •  А будет ли давать соответственную прибыль?
  • А будет ли продаваться за такие деньги? (слишком дорого для конечного потребителя)
  •  Слишком много усилий на продвижение дорогого продукта? Стоит ли того? Торг.

15. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете?

Хороший менеджер должен уметь контролировать свои эмоции. Если человек оптимист и позитивен, он скажет, что у него никто не вызывает настолько негативных чувств.

Если же все же так произошло, то он будет себя контролировать и, в крайнем случае, передаст клиента другому менеджеру.

16. Каждый менеджер по продажам должен хорошо разбираться в людях. Охарактеризуйте меня как клиента (подробно и конкретно: как я буду принимать решения, что будет подходящим стилем общения и т.д.)

Такой вопрос задается ближе к концу интервью. Проверяет стрессоустойчивостъ и умение быстро составлять правильное первое впечатление о клиенте (по сути, ситуация интервью очень похожа на ситуацию значимых переговоров). Оценивается наблюдательность кандидата и умение выделять конкретные особенности именно того человека, который находится перед ним, а не отделываться общими словами.

 

 

 

Нет комментариев

Внимание! Поля, помеченные * - обязательны для заполнения