круглый столкоучингтренинги

Анонсы

Приглашаем менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами 7 и 8 апреля на тренинг. 

Стоимость участия  составляет  9700 рублей (НДС не облагается) за одного человека.  

Длительность обучения составляет 16 часов.

Тренинг длится два полных дня –  (пятница и суббота).

Новости

Тренинг + ЙОГА.   Спорт и командообразование  в одном  мероприятии. 

Для неординарных коллективов, молодых душой, предпочитающих здоровый образ жизни и готовых экспериментировать и ломать свои стереотипы, мы разработали необычный тренинг  с элементами йоги.

Рада представить Вам новый метод развития руководителя,  который я разработала, апробировала  и стандартизировала.  Метод можно обозначить как «обратная связь руководителю о его влиянии на подчиненных». 

Выстраиваем организационную структуру отдела продаж

Главная / Работа с персоналом / Управление отделом продаж / Выстраиваем организационную структуру отдела продаж
Дата: 07.10.2010
Категории: Все

В зависимости от того, каким образом связаны звенья общей системы, выделяют несколько типов структур:

  1. линейная - звенья связаны друг с другом последовательно;
  2. функциональная;
  3. кольцевая- звенья связаны друг с другом также последовательно, но «выход» последнего звена одновременно является входом» первого;
  4. «колесо»- в отличие от кольцевой в центре (на месте «оси») имеется звено, связанное со всеми остальными;
  5. звездная - в отличие от структуры «колесо» отсутствуют периферийные связи («обод»), а звенья связаны между собой лишь через центр (центральное звено);
  6. многосвязная - в отличие от кольцевой структуры каждое звено связано со всеми остальными;
  7. сотовая - каждое звено связано либо с четырьмя другими (либо с тремя) и имеет один внешний «выход» («вход»), либо с двумя и имеет два внешних «выхода» («входа»);
  8. иерархическая- характеризуется наличием иерархии управления;
  9. смешанная - в различных подсистемах возможны перечисленные виды структур.

Рассмотрим основные виды структур поподробнее.

1.  Функциональная структура отдела продаж. Эта структура подходит тем торговым компаниям, количество охватываемых рынков которых невелико.

Суть данной организации отдела продаж в том, что каждая конкретная функция возлагается на определенное должностное лицо, которое несет ответственность за выполнение этой функции. Так, например, один специалист занимается формированием потенциальной клиентской базы, другой - первичным обзвоном, третий - работой с постоянными клиентами.

Данная структура эффективна в компании, которая занимается торговлей небольшим ассортиментом продукции. Механизм четко отработан, и позволяет экономить время. Структура идеальна в том смысле, что каждый  результат не зависит от какого-то конкретного человека, все работники заменимы в короткие сроки.

Однако эта схема совершенно не подходит инновационным компаниям.

2. Для крупных предприятий, занимающихся торговлей большим количеством разнообразных изделий, подходит товарная структура отдела продаж. Особенность этой структуры в том, что каждый специалист отдела продаж отвечает за продажу отдельного товара. Работа менеджера оценивается по результату торговли продуктом, за который отвечает менеджер. Он занимается как планированием, исследованием рынка по продукту, прогнозированием, так и координацией деятельности всех отделов предприятия, отвечающих за маркетинг  «подопечного» продукта.

Такая организация отдела продаж обходится значительно дороже, чем функциональная из-за значительных расходов на большое количество  работников.

3. В ситуации, когда одно торговое предприятие занимается распространением какого либо продукта на разных рынках с разными покупательскими предпочтениями, актуальна рыночная структуры отдела продаж.  Каждый рынок закреплен за своим управляющим. Каждый управляющий вырабатывает подходящую конкретному рынку структуру. Эта структура полезна, когда сегменты рынка велики, и отличаются друг от друга большинством характеристик. Менеджеры по рынкам занимаются исследованиями рынка, прогнозированием, но не отдают приказы на выполнение другим сотрудникам.

4. Организация отдела продаж  по географическому принципу. Эта структура полезна тем компаниям, которые осуществляют торговлю товарами в большом объеме в разных регионах. Причем, если в этих регионах принципиально отличаются требования к продукту, либо к самому процессу торговли, в структуре по географическому принципу вводятся должности региональных менеджеров, которые несут ответственность за сбыт продукта в определенном регионе.

5. Если компания имеет большое количество товарных линий, и осуществляет сбыт продукции на разных рынках, то целесообразно создать матричную структуру отдела продаж на предприятии. Эта схема - синтез  структуры по продукту и рыночной структуры. В этой структуре менеджеры по рынкам выполняют обязанности главных маркетологов, а менеджеры по продукту - поставщиков.

 6. Корпоративно-дивизионная структура. Эта структура, в которой персонал отдела продаж, кроме основных функций продаж, проводит работу для других подразделений предприятия.

 

Какую бы структуру ни выбрали для предприятия торговли, в ней должны присутствовать следующие элементы:

  • Сектор маркетинговых исследований.
  • Сектор поиска и привлечения новых клиентов.
  • Сектор работы с постоянными клиентами.
  • Сектор планирования и прогнозирования развития рынка и продукта.
  • Сектор продвижения продукта.

Для того, чтобы создать структуру отдела продаж  на предприятии, нужно выполнить следующие шаги.

1.     Сменить направление работы всей компании, перейти на клиент-ориентированный стиль работы, сформулировать новую концепцию предприятия.

2.     Создать отдел отдел продаж, во главе которого будет стоять один человек (директор по продажам или начальник отдела продаж).

3.     Определить структуру отдела  в соответствии с выбранной стратегией маркетинга. Разработать положения и должностные инструкции. Распределить обязанности.

4.     Укомплектовать отдел продаж. Подобрать персонал соответственно заданным должностным обязанностям. Сформировать команду.

5.     Создать необходимые для работы базы данных (клиентов, конкурентов, поставщиков).

6.     Составить все  необходимые формы планирования,  отчетов, распределить задачи между сотрудниками.

7.     Контролировать процесс достижения цели, результаты выполнения задач.

Как создать эффективный отдел продаж Вы можете узнать на тренинге "Управление отделом продаж", а как повысить продажи отдела - на тренинге по продажам.  

Нет комментариев

Внимание! Поля, помеченные * - обязательны для заполнения