круглый столкоучингтренинги

Анонсы

Приглашаем менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами 7 и 8 апреля на тренинг. 

Стоимость участия  составляет  9700 рублей (НДС не облагается) за одного человека.  

Длительность обучения составляет 16 часов.

Тренинг длится два полных дня –  (пятница и суббота).

Новости

Тренинг + ЙОГА.   Спорт и командообразование  в одном  мероприятии. 

Для неординарных коллективов, молодых душой, предпочитающих здоровый образ жизни и готовых экспериментировать и ломать свои стереотипы, мы разработали необычный тренинг  с элементами йоги.

Рада представить Вам новый метод развития руководителя,  который я разработала, апробировала  и стандартизировала.  Метод можно обозначить как «обратная связь руководителю о его влиянии на подчиненных». 

Как составить коммерческое предложение

Главная / Работа с персоналом / Управление отделом продаж / Как составить коммерческое предложение
Дата: 15.10.2010
Категории: Все

Итак, Вы - представляете организацию, которая продает какой-либо продукт (товар или услугу). Ваша задача - продавать этот продукт, увеличивать прибыль компании путем привлечения клиентов.

С чего начать?

Я рекомендую начать с составления коммерческого предложения (КП).

Кто-то может возразить, что сначала - клиенты, а потом уже коммерческие предложения.  Несомненно, без клиентов Вам и коммерческое предложение не понадобится, однако работа над этим документом принесет Вам пользу и для поиска клиентов.

Мы будем поэтапно составлять коммерческое предложение. 

Для примера возьмем некоторую вымышленную компанию ООО "ВАША  РЕКЛАМА". Пусть данная организация занимается размещением рекламы на бортах  ГАЗелей.

Шаг 1.Формулируем цель

Прежде чем приступить к работе над коммерческим предложением, необходимо понять, для чего Вы его пишите.

Конечно, главная цель любого коммерческого предложения - побудить клиента к покупке. Но какова же промежуточная цель?

  • Предоставить предварительную  информациюдля следующего контакта.
  • Проиллюстрировать состояшийся телефонный разговор.
  • Рассчитать стоимость заказа для клиента.
  • Подтолкнуть клиента к новому контакту (звонку, встрече, переписке).
  • Проинформировать об акции или новинке.
  • Презентовать конкретную услугу или товар, рассказать о продукте. 
  • Ответить на вопросы конкретного клиента.

В нашем примере мы будем рассказывать клиенту об услуге с целью побуждения его приобрести эту услугу


Шаг 2. Подготавливаем фирменный бланк

Берем фирменный бланк, на котором будем разрабатывать коммерческое предложение.

Рекомендую сразу взять Ваш фирменный бланк, на котором должен быть логотип, наименование компании, контактные данные по Вашему усмотрению.

Фирменный бланк должен быть простым, выполнен в фирменном стиле, незагроможденным рисунками и текстом.

Конечно, можно разрабатывать коммерческое предложение в обычном документе, а потом перенести текст, однако фирменный бланк организует, придает больше значимости Вашей работе и законченный вид.

 

Шаг 3. Формулируем заголовок

Большинство менеджеров в заголовке коммерческого предложения пишут "Коммерческое предложение". Это неверно и неэффективно. Представьте, что Вы берете в руки книгу, а на ней написано "Книга"  или  покупаете журнал, на котором написано "Журнал", или Вы получаете письмо от своего друга, и в первой строке письма по центру, крупным шрифтом написано "Письмо". Правда, смотрится нелепо?

Кроме того, что нелепо, такие названия не вызывают желания читать дальше, так как совершенно неинформативны.

В заглавии должен отражаться либо основной смысл Вашего предложения,  либо подчеркиваться выгоды для человека от прочтения текста, либо должно звучать обращение к читателю.

Например:

  • Реклама на ГАЗелях
  • Эффективный вид наружной рекламы для Вашего бизнеса
  • Реклама на бортах ГАЗелей
  • Уважаемый Анатолий Владимирович!

 

Шаг 4. Мотивируем клиента на прочтение  коммерческого предложения.

Что Вас может побудить  прочитать какой-нибудь текст?В какой ситуации Вы будете читать сообщение?

Вариантов ответов, на самом деле, немного. Каждый человек читает текст (книгу, статью в Интернете, документ, журнал) в случае, если:

  • Текст описывает что-либо интересное и увлекательное.
  • Текст необычен, неординарен, сообщает о чем-то новом.
  • Текст адресован лично к человеку.
  • Прочтение текста сулит какую-либо выгоду, удовлетворение потребностей.
  • Непрочтение текста влечет за собой наказание/ утрату/ риски.
  • Текст о важной для информации, о Ваших близких.

Значит, для того чтобы Ваш клиент прочитал коммерческое предложение, в начале документа он должен увидеть какой-либо из побудителей.

Так как задача коммерческого предложения не просто развлечь клиента, но и подтолкнуть его к покупке, самым лучшим способом мотивации является подчеркивание потребностей клиента.

Что это значит?

Это значит, что Вы должны дать понять клиенту, что знаете о его потребностях и проблемах, чтобы позднее рассказать, что именно Вы сможете их решить.

Потребностей у Вашего клиента множество. Вот лишь некоторые из них, имеющие отношение к бизнесу.

  • Быть в безопасности.
  • Быть уважаемым и признанным в группах. 
  • Быть «на высоте», опережать других людей и другие компании.  
  • Упрощать свой труд, работать меньше и получать больше.  
  • Совершать выгодные сделки.
  • Увеличивать свой доход.
  • Покупать качественный товар и пользоваться качественными услугами.  
  • Получать новую информацию.  
  • Экономить свои деньги и свое время.

Описать потребности можно либо с помощью риторических вопросов, на которые клиент будет отвечать утвердительно, либо с помощью союза "Если", либо в форме обычных высказываний.

В нашем примере замотивируем следующими фразами.

  • Вы заинтересованы в развитии компании и бренда?
  • Ищите эффективный способ рекламы?
  • Хотите привлечь внимание клиентов?
  • Вам важна экономичность рекламного средства?


Шаг 5. Высказываем суть предложения

После того, как мы замотивировали клиента на прочтение письма, надо сообщить, о чем пойдет речь. Клиент должен понять, ради чего все это мы затеяли.

Суть должна быть выражена в одной фразе "предлагаем Вам..." ,или "предлагаем Вашему вниманию..." , или "специально для Вас...", или "Новинки", или "Акция"

Предлагаем Вашему вниманию:

Эффективный вид наружной рекламы - реклама на ГАЗелях

Шаг 6. Снова мотивируем клиента на дальнейшее прочтение коммерческого предложения

Отвечаем на вопрос, зачем наше коммерческое предложение клиенту нужно, чем оно для него выгодно, в чем его актуальность. 

Кратко! Чтобы клиент понял выгоду для себя моментально и не успел закрыть Ваше КП.

Например,

По результативности воздействия на потребителей реклама на транспорте сравнима с щитовой рекламой, при этом значительно дешевле (Так мы показали выгоду)

Количество дорожных пробок в Екатеринбурге способствует повышению эффективности такой рекламы. Людям, стоящим в пробках, некуда деваться: чтобы развлечь себя, они изучают соседние автомобили, внимательно читают рекламу на транспорте (Так мы подчеркнули актуальность)

Шаг 7. Формулируем выгоды для клиента  и преимущества приобретения продукта

 

Выгоды и преимущества формулируем четко, лаконично.

Если Вы не знаете, в чем Ваши преимущества, рекомендую провести предварительно SWOT - анализ.

Дополнительно пишем аргументы, подтверждающие наши высказывания. Не говорите клиенту то, чего не можете доказать. Поэтому не употребляйте громкие слова типа "лучшие", "самый", "хороший", "превосходный" и т.п.  Эти слова не просто не несут смысловой нагрузки, но и вызывают много вопросов о том, "кто сказал, что это так, где доказательства?".


Шаг 8. Описываем клиенту идею

Итак, на этом этапе клиент уже понял, что в коммерческом предложении есть что-то полезное и интересное, отчего он получит выгоду. 

Теперь ему интересно понять, действительно ли это так.

В своем обращении (в коммерческом предложении) Вы должны описать продукт и убедить клиента, что ему действительно выгодно.

Даем характеритику товара и услуги, объясняем, кто производитель, откуда берется, как работает, какие способы бывают  т.п.

Характеризуем кратко, по основным признакам. Не нужно здесь прилагать технический паспорт.  Напишите конкретные цифры, значения, наименования и др. точные данные и дайте понять, что при дальнейшем общении клиент получит всю подробную информацию.

Не забывайте, что описывать продукт Вы должны, исходя из интересов клиента, из его потребностей. Не нужно давать ту характеристику, которая ему неинтересна и на основе которой не будет приниматься решение о покупке.

Вы должны донести до клиента, что именно Ваш продукт удовлетворит его потребности (которые Вы, кстати, подчеркнули в шаге 4).

Свои слова иллюстрируйте картинками, схемами, фотографиями.

Шаг 9. Сообщаем стоимость

Клиенту Ваше коммерческое предложение понятно, идея нравится, остается выяснить, выгодно ли это экономически. Сколько стоит продукт?

Эту информацию нужно размещать очень осторожно.

Хочу сказать, что она должна быть обязательно. Психологи доказали, что знание цены (стоимости) активнее побуждает человека к действию, чем неизвестность.

Если Вы точно знаете, что Ваши цены ниже цен конкурентов, выделяйте эту информацию.

Если по стоимости Ваше предложение не самое выгодное, пишите цифры мельче, выделяйте их курсивом (это делает текст менее заметным и менее пугающим).

Если стоимость вычисляется индивидуально, напишите ориентировочные цены по разным параметрам, сведите их в таблицу.

 

Шаг 10. Объясняем порядок действий

Мы донесли до клиента идею продукта, показали в коммерческом предложении выгоду и как наш продукт удовлетворит его потребности, написали стоимость. Если клиента устраивают Ваши условия и Ваше предложение, далее ему нужно сообщить, каковы его дальнейшие действия и как он может получить товар и услугу.

Например:

1.  Определение цели. Вы формулируете, что хотите получить от рекламы, определяете  бюджет

2.  Заключение  договора. Связываетесь с нами, мы заключаем договор, определяем сроки, резервируем машину.

3.  Производство рекламы.  По Вашим требованиям мы разрабатываем и создаем рекламу.

4.  Отслеживание результатов. Запускаем рекламу -  Вы оцениваете эффективность.

Все должно быть понятно, без лишних вопросов.

 

Шаг 11. Побуждаем к контакту

Это завершение коммерческого предложения. Здесь нужно написать призыв к действию (Звоните!) , контактную информацию и контактное лицо.

То есть, прочитав коммерческое предложение и приняв решение работать с Вами, клиент не должен искать, куда и кому позвонить.

Конечно, в конце письма напишите какое-либо доброжелательное обращение.

  • "Мы будем рады сотрудничать с Вами"
  • "Будем рады быть Вам полезными"
  • "С уважением,..."
  • "С наилучшими пожеланиями, ..."

Не пишите только фразы, которые ставят Вас  в подчиненное положение по отношению к клиенту, такие как "надеюсь на взаимовыгодное сотрудничество", "пожалуйста, ответьте нам", "благодарим, что уделили свое время".

Общайтесь с клиентом на равных.

 

Шаг 12. Проверка и отправка

Отдохните от коммерческого предложения, прогуляйтесь, переключитесь на другую работу, проверьте, соответствует ли оно правилам написания коммерческих предложений.

Отправляйте клиенту коммерческое предложение!

 

У нас получилось  коммерческое предложение на двух страницах. Смотрите образцы.

У Вас нет времени на составление коммерческого предложенияОбращайтесь ко мне, я сделаю это за Вас.

Если Вы хотите научиться сами или научить своих менеджеров составлять результативные коммерческие предложения, закажите тренинг продаж

Комментарии (4)

Автор: Ксения Швецова
Дата: 16.11.2011 16:14
Наталья, добрый день!
Готова Вам помочь. Как правило, я составляю сразу несколько вариантов коммерческих предложений (минимум - развернутое и сокращенное). Стоимость разработки КП от 2000 руб. Буду рада быть Вам полезной.
Автор: наталья
Дата: 16.11.2011 09:15
Здравствуйте , я занимаюсь недвижимостью у меня свое ИП мне нужно составить коммерческое предложение для банков вы сможете мне помочь?Сколько это будет стоить?
Автор: Ксения Швецова
Дата: 13.02.2011 13:59
Добрый день, Гарик!
Сотрудничество возможно в любом удобном для Вас виде: я могу составлять коммерческие предложения для каждого клиента, или же корректировать те предложения, которые составляете Вы. Напишите, какой вариант для Вас предпочтительнее на почту shv.ksenia@yandex.ru и мы договоримся о сотрудничестве.
Автор: Гарик
Дата: 30.01.2011 23:08
Здравствуйте, я менеджер по продажам автомобилей РЕНО
Мне нужно постоянно иметь контакт с крупными компаниями! Мне бы было приятно посотрудничить с Вами!
При составлении коммерческих предложений!
Чем Вы сможете мне помочь?
Внимание! Поля, помеченные * - обязательны для заполнения