круглый столкоучингтренинги

Анонсы

Приглашаем менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами 7 и 8 апреля на тренинг. 

Стоимость участия  составляет  9700 рублей (НДС не облагается) за одного человека.  

Длительность обучения составляет 16 часов.

Тренинг длится два полных дня –  (пятница и суббота).

Новости

Тренинг + ЙОГА.   Спорт и командообразование  в одном  мероприятии. 

Для неординарных коллективов, молодых душой, предпочитающих здоровый образ жизни и готовых экспериментировать и ломать свои стереотипы, мы разработали необычный тренинг  с элементами йоги.

Рада представить Вам новый метод развития руководителя,  который я разработала, апробировала  и стандартизировала.  Метод можно обозначить как «обратная связь руководителю о его влиянии на подчиненных». 

10 установок менеджера по продажам, которые мешают продавать

Главная / Новости компании / 10 установок менеджера по продажам, которые мешают продавать

Чаще всего, причиной неудач в продажах являются внутренние установки личности.  Установки – это привычные реакции человека на предметы, себя, других людей; это заготовленные ответы о том, как надо правильно думать, делать, чувствовать, воспринимать. Это убеждения, которые человек с детства принял без доказательств.

Установки, как правило, не осознаются людьми. В то же время, они руководят всем поведением. Как я уже отметила, все установки закладываются в детстве под влиянием родителей.

Давайте рассмотрим ряд популярных установок, которые выявляются в ходе тренингов по продажам.  

 

«Инициатива наказуема, надо сидеть и не высовываться»

Такую установку детям закладывают  авторитарные родители, которые не заинтересованы в том, чтобы ребенок сам брал ответственность в свои руки. Смысл этой установки «будь как все», «не выделяйся». Когда инициатива ребенка доставляет родителям слишком много хлопот, они выбирают сделать ребенка послушным, подчиняемым, не отличающимся от других.

Менеджер с такой установкой боится звонить клиентам, заниматься активным поиском, он боится демонстрировать поведение, отличающееся от его коллег. Если другие менеджеры считают, что нужно сидеть и ждать звонков от клиентов, то и этот работник будет вести себя точно также, даже если считает эту модель неверной.

Чтобы активизировать такого работника, дайте ему разрешение высовываться, проявлять инициативу, быть лидером. Хвалите его в те моменты, когда он демонстрирует поведение, отличающееся от других работников. Поддерживайте в любой инициативе.

 

«Задавать вопросы нельзя, надо отвечать» 

Запрет на задавание вопросов у нас встречается повсеместно. Когда родители не знают, что ответить ребенку или как ему ответить, когда они не утруждают себя в передаче информации ребенку, когда им стыдно делиться собственным опытом, они накладывают запрет на задавание вопросов: «Вырастишь – узнаешь», «Любопытной Варваре на базаре нос оторвали», «Такое спрашивать стыдно».

Обладатель данной установки не умеет выявлять потребности клиентов, потому что боится задавать любые вопросы, ожидая негативную реакцию. Он прекрасно знает, как и что нужно спрашивать, но не может сделать этого, и все разговоры сводит к подробной презентации.

Чтобы помочь работнику задавать вопросы, разрешите ему это делать в Ваших с ним диалогах. Мотивируйте его спрашивать, а не отчитываться. Позитивно реагируйте на все вопросы, даже если они Вам не нравятся.  Хвалите работника в каждой ситуации, когда он переступил свои установки и смог спросить.

 

«Рассказывать нужно все, что я знаю» 

Такую установку ребенку закладывают родители, которые хотят полностью контролировать его жизнь. Когда родители не признают право ребенка на личную жизнь и личное пространство, тогда они принуждают его предоставлять полный отчет о своей жизни. Ребенок, в конце концов, перестает фильтровать информацию, не думает, что надо говорить, а что нет, хотят ли его слушать другие люди, он просто выдает всю информацию, все, что знает.

Такой менеджер воспринимается как нудный собеседник. Он весь разговор  с клиентом сводит к презентации, рассказывает все о компании, о товаре, не соотносит информацию с потребностями клиентов, чем изрядно достает своих собеседников.

Если Ваш менеджер ведет себя таким образом, научите его предоставлять информацию избирательно, только в качестве ответа на поставленный ему вопрос. Вопрос – четкий, лаконичный ответ, снова вопрос – снова ответ. Поощряйте диалог работника, а не монолог

 

«Просить деньги стыдно»

Опять же, эта установка вкладывается ребенку для удобства родителей. Чтобы родители не напрягались для удовлетворения потребностей ребенка, они запрещают ему просить деньги, объясняя, что это неприлично, что деньги – это нечто интимное, что стыдно говорить о том, что тебе нужны деньги, и тем более, что ты хочешь денег.

Такой менеджер может отлично разговаривать с клиентами, проявлять инициативу, проводить презентацию, высылать коммерческие предложения, но когда речь заходит о деньгах, демонстрирует неуверенность, голос становится тихим и дрожжащим,  человек старается быстрее прекратить разговор. В итоге клиенты ощущают тоже неуверенность, боятся платить деньги такой компании, чувствуют, что есть какой-то подвох, и сделка срывается. Причем, чем крупнее сумма сделки, тем более вероятно, что менеджер испугается.

Изменять поведение менеджера стоит  с поддержки его разговоров о деньгах. Кстати, в том числе и о заработной плате, о премиях. Отмечайте позитивно каждый шаг менеджера в прошении денег.

 

 «Когда я беру у клиента деньги, я наношу ему ущерб»

Эта установка схожа с установкой, что просить деньги стыдно, но несколько отличается. Убежденность, что брать деньги – это наносить ущерб, исходит из того, что деньги – важнее, чем удовлетворение потребностей. При действии этой установки, менеджер уверен, что клиент жертвует своими деньгами, а не платит за удовлетворение своей потребности.  Эта установка закладывается ребенку в том случае, когда родители на первое место ставили деньги, а потом – потребности ребенка. Если быть точнее, родители не хотели удовлетворять потребности ребенка, а деньги любили, особенно хорошо занимались их накоплением.  Недовольство родителей каждый раз, когда им приходилось платить за ребенка, помогает последнему сделать вывод, что когда на него деньги тратятся, он наносит ущерб своим родителям.

Чтобы помочь работнику изменить эту установку, разъясните ему, что деньги – это средство для удовлетворения потребностей, сами по себе они не имеют ценности.  Доступно объясните, что когда клиент платит деньги, он удовлетворяет свои потребности, поэтому он доволен и рад;  что когда клиент платит деньги, менеджер на самом деле удовлетворяет потребности клиента, обслуживает, приносит радость и удовлетворение.

 

«Я не должен совершать ошибок»

Довольно распространенная установка при нашей системе образования. Когда родители наказывают ребенка за любую ошибку, требуя от него совершенства,  ребенок начинает понимать, что чтобы избежать наказания, нужно просто ничего не делать. Поведение направляется не на достижение успеха, а на избегание неудач.

Если Ваш менеджер боится ошибиться, он будет делать минимальное количество действий,  где нет гарантии положительного результата. Соответственно, ждать от него активных продаж бессмысленно. Он будет отлично обслуживать имеющихся клиентов, но не сможет звонить новым.

Изменить такую установку менеджеру можно таким заданием:  поставьте ему задачу принести Вам по 30-50 отказов от клиентов в день. Превратите то, чего он боится, в хороший результат работы. Хвалите каждый день за ошибки и отказы. Делайте акцент на том, что не ошибается тот, кто не действует; что ошибки – это опыт,  свидетельство того, что человек предпринял активные действия, и в этом он – победитель. Продлите задание на одну-две недели, пока не заметите, что менеджер перестал бояться ошибочных звонков и отказов.

 

 «Все, что мне говорит клиент – правда»

Такая установка кажется вполне безобидной, однако это совсем не так. Установка также прививается в детстве родителями. Это убеждение о том, что родитель – всегда прав. Что бы родитель ни сказал, ни сделал, ни подумал – он прав. Соответственно, ребенок – всегда не прав. Для удобства воспитания, родители внушают ребенку, что оценка, которую дают родители, объективна и правильна.  На самом же деле, мнение родителей такое же субъективное, и родители движимы не интересами ребенка в таком случае, а удовлетворением собственных  потребностей. Если признать, что правда на стороне ребенка, родителям придется признать собственные проблемы и ошибки, чего делать очень неприятно и никому не хочется.

Итак, если Ваш менеджер убежден, что клиент всегда говорит правду, тогда такой менеджер  принимает любое возражение клиента за факт и не понимает, когда им манипулируют. Если клиент говорит «дорого», менеджер убежден, что товар действительно дорогой. Если клиент говорит «качество низкое», менеджер верит и в это. Если клиент говорит «у вас всегда плохо с доставкой», менеджер принимает это за чистую монету. В итоге, менеджер по продажам чувствует вину за то, что работает в плохой компании, которая продает некачественный и дорогой товар, и вместо того, чтобы работать с возражениями, защищать и отстаивать свои интересы, он превращается в пассивного работника, ненавидящего своего работодателя.

С таким работником полезно играть в игру «правда или ложь». Высказывать ему в диалоге различные возражения, спрашивать его мнение и устраивать разбор его восприятия, давать обратную связь. Каждый раз, когда Вы видите, что работник чувствует себя виноватым и озлобленным, выяснять причину, разъяснять, как дела обстоят на самом деле, предоставлять факты и аргументы.

 

«Конфликт – это плохо, надо избегать конфликтов с клиентами»

Конфликт предполагает проявление агрессии, высказывание своих претензий и поиск путей для разрешения. Родителям, опять же, невыгодно конфликтовать с ребенком, так как для эффективного конфликта нужно признать, что ребенок – это отдельная личность, признать его право на проявление гнева, иметь способность вытерпеть агрессию ребенка и исправить свое поведение. Так как зачастую родители не способны на ведение конструктивных переговоров, они просто запрещают проявлять гнев и конфликтовать.

Менеджер с запретом на конфликт боится переговоров, особенно, возражений со стороны клиентов, он боится заявить свою точку зрения, отстоять интересы компании, легко идет на уступки, делает крупные скидки, соглашается на условия клиента, лишь бы тот не выразил свое недовольство.

Если Ваш менеджер боится конфликтов, предоставьте ему такой опыт на рабочем месте. Организовывайте переговоры, высказывайте свои возражения, недовольство, проявляйте гнев и мотивируйте менеджера на такую же реакцию. Поддерживайте каждое открытое проявление гнева и недовольство своего работника. Хвалите его за смелость в конфронтации, за удержание своей позиции без уступок.

 

«Быть успешным – стыдно, трудно, опасно»

Такую установку закладывают родители, которые сами не добились успеха и испытывают  бессознательную зависть к результатам своего ребенка. Чтобы не почувствовать себя неполноценными на фоне своего ребенка, родители внушают ему, что все успешные люди – воры и преступники, либо что чтобы стать успешным, нужно трудиться очень много, измотать себя, и в конце такого пути обязательно заболеть.

Менеджер с такой установкой может быть очень старательным, трудолюбивым, однако на последних этапах всегда совершает какую-либо ошибку и никогда не оказывается на вершине успеха. Такой менеджер боится сделок, которые могут принести ему успех. Сделки на крупную сумму – не его конек, он либо забывает позвонить в нужный момент крупному клиенту, либо не удовлетворяет просьбу, либо просто ничего не делает из-за бессознательного страха.

Если Ваш менеджер обладает такой установкой, поддерживайте его на последних этапах его работы,  работайте вместе над крупными сделками. Пусть работник мысленно перекладывает ответственность на Вас за свои успехи, тогда он будет эффективным сотрудником.

 

«Хорошего понемногу, стыдно быть навязчивым» 

Популярная установка советского воспитания. Переступив через себя, родители удовлетворяют какую-то потребность ребенка, а на его запрос удовлетворить другую, отвечают отказом. Чтобы ребенок не просил много, ему внушают, что «хорошего понемногу», «просить еще – это постыдно, ты жадный и ненасытный»

Менеджер с такой установкой быстро останавливается, как только получает минимальное количество сделок,  он может провести с клиентом хорошую сделку, но не продолжить с ним сотрудничество. Либо, получив один раз отказ, не будет вообще звонить в эту компанию.

Такому менеджеру важно разрешить получать столько, сколько он хочет. Объясните работнику, что хорошего может быть сколько угодно много. Если клиент один раз совершил сделку, ему может понравиться, а отсутствие инициативы менеджера лишит клиента повторного удовольствия. Разрешите работнику высказывать все свои просьбы столько раз, сколько нужно для удовлетворения его запроса. Поддерживайте работника в те моменты, когда ему трудно обращаться к клиентам повторно.

 

 

В данной статье мы рассмотрели лишь 10 установок, которые мешают менеджерам по продажам эффективно работать с клиентами. Надеюсь, с помощью данной статьи мне удалось донести мысль, что дело далеко не всегда в знаниях и умениях, а потому, для повышения эффективности работы менеджеров необходимо не только обучать их технологиям, но и работать с личностью каждого сотрудника.

Тренинги продаж, которые провожу я, направлены и на изменение глубинных установок работников, коррекцию личности, и на приобретение необходимых профессиональных умений. Закажите тренинг продаж, и Вы увидите, насколько положительный  результат приносит работа с установками  менеджеров.

Добавить комментарий
Внимание! Поля, помеченные * - обязательны для заполнения