круглый столкоучингтренинги

Анонсы

Приглашаем менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами 7 и 8 апреля на тренинг. 

Стоимость участия  составляет  9700 рублей (НДС не облагается) за одного человека.  

Длительность обучения составляет 16 часов.

Тренинг длится два полных дня –  (пятница и суббота).

Новости

Тренинг + ЙОГА.   Спорт и командообразование  в одном  мероприятии. 

Для неординарных коллективов, молодых душой, предпочитающих здоровый образ жизни и готовых экспериментировать и ломать свои стереотипы, мы разработали необычный тренинг  с элементами йоги.

Рада представить Вам новый метод развития руководителя,  который я разработала, апробировала  и стандартизировала.  Метод можно обозначить как «обратная связь руководителю о его влиянии на подчиненных». 

Мерчандайзинг магазина

Исследования показывают, что большинство покупателей (около 70%) принимают окончательное решение о покупке, непосредственно оказавшись на месте продажи. И задача руководителя магазина - сделать так, чтобы это решение оказалось в Вашу пользу.

В данном разделе мы рассмотрим такой важный аспект управления магазином, как мерчандайзинг.

Мерчанда́йзинг или мерченда́йзинг (от англ. merchandising) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине. Это вид деятельности, направленный на продвижение товаров и торговых марок на рынке товаров и услуг.

Давайте рассмотрим, на что необходимо обратить внимание при  выстраивании эффективного комплекса мерчандайзинга в Вашем магазине.

Шаг 1. Вывеска

В большинстве случаев новый покупатель, перед тем, как зайти в магазин, обращает внимание на вывеску магазина. Именно по вывеске потенциальный покупатель определяет группы товаров, которые продаются в Вашем магазине, уровень цен Вашего магазина, а так же формирует первичное представление об уровне обслуживания. Наибольшую популярность завоевали вывески следующих видов:

  • Неосветовые вывески
  • Плоскостные вывески с наружной подсветкой
  • Козырьки, маркизы, онинги
  • Световые вывески
  • Панель-кронштейны
  • Выносные конструкции

Шаг 2. Наружная витрина

Дополнить предварительную картину о Вашем магазине, помогает потенциальному покупателю наружная витрина магазина: витрина дает покупателю информацию о широте и глубине предлагаемого ассортимента, еще раз обращает его внимание на уровень цен и качество обслуживания.

Главная задача наружной витрины – вызвать желание покупателя зайти внутрь Вашего магазина.

В зависимости от вида и направленности магазина наружные витрины делят на следующие виды:

  • Комбинированные
  • Специализированные
  • Узкоспециализированные
  • Товарные
  • Товарно-декоративные
  • Экспресс-витрины

Шаг 3. Наружное освещение

Не менее важной составляющей в наружном оформлении магазина является наружное освещение. В случае его отсутствия либо неправильной установки все усилия по оформлению вывески и витрин могут оказаться напрасными, поскольку покупатель просто их не увидит. Наружное освещение помогает покупателю выделить Ваш магазин среди многих прочих объектов, находящихся по соседству.

Шаг 4. Входная группа

Входная группа магазина является его визитной карточкой. В зависимости от вида и типа магазина входная группа может быть предельно простой и лаконичной, а может представлять собой сложную архитектурную конструкцию. Входная группа призвана решать как функциональные, так и эстетические задачи. Покупатель должен чувствовать себя комфортно и безопасно при прохождении через данную зону. Высота ступеней и качество их покрытия, массивность двери и способ её открытия, козырек, защищающий от дождя и снега перед входом – все это должно соответствовать уровню Ваших потенциальных покупателей. Так же стоит обратить внимание на размещение наружной рекламы во входной группе. Уже здесь Вы можете донести до покупателя начальную информацию о новинках, а так же скидках и проводимых в магазине акциях.

Шаг 5. Планировка

Основная задача планировки — замотивировать покупателя пройти по всему магазину, рассмотреть товар и сделать покупку. При этом покупатель должен себя чувствовать комфортно и безопасно. Планировка так же должна учитывать такие факторы как:

  • удобство работы для торгового персонала;
  • рентабельность торговой площади;
  • возможность предотвращения хищений;
  • удобство для покупателей в процессе перемещения их по торговому залу и при просмотре товаров;

В зависимости от вида и типа магазина применяются следующие виды планировки:

  • Решетка
  • Трек или петля
  • Произвольная
  • Смешанная
  • Выставочная

Планировка «решетка» предполагает расположение рядов из длинных стеллажей, которые разделены проходами. Такой вид планировки часто применяется в продовольственных магазинах.

Основу планировки торгового зала «Трек» составляет один центральный проход, к которому ведут несколько входов. Такой вид в основном применяется в крупных торговых центрах. При данной планировке магазина, торговое оборудование размещают в виде петли, по которой движется покупатель и вынужден обойти все отделы магазина.

В некоторых случаях высокую степень эффективности проявляет «произвольная» планировка. Торговое оборудование при такой планировке размещают произвольно, бессистемно и ассиметрично. Покупатель в таком магазине чувствует себя свободно, и траектория его движения может быть любой. Такая позиция подходит покупателям, склонным к самостоятельному выбору и покупателям, которые сами принимают решение о покупке.

При «выставочной» планировке торговое оборудование располагается по периметру стен. Часто используют одиночные «островные» торговые конструкции, которые располагают прямо на полу.

Шаг 6. Основная точка продаж

Под основной точкой продаж мы подразумеваем место в торговом зале, на котором покупателю предложен полный ассортимент определенной товарной группы. Есть несколько моментов, на которые нужно обратить внимание при оформлении основной точки продаж.

Во-первых, коммерческое представление товара должно четко соответствовать имиджу и позиционированию магазина. Формируя свой собственный визуальный имидж, магазин должен подчеркивать свое преимущество и отличие его от ближайших конкурентов.

Во-вторых, следует принимать во внимание особенности товара. Необходимо учитывать товарное соседство, соответствовать правилам выкладки товара, а так же учитывать насыщение товаром торгового зала. Покупатель, находясь непосредственно на основной точке продаж, должен видеть и чувствовать её доступность, удобство, наглядность, аккуратность и четкое разграничение расположенных на ней разных товаров.

В-третьих, на представление товара существенное влияние оказывает его упаковка. Многие производители стремятся индивидуальностью своей упаковки выделить свой товар среди других, используя контрастные цвета и различные элементы. Кроме того, главная информация на упаковке должна читаться с расстояния.

В-четвертых, оформление точки продаж должно соответствовать прибыльности, позиционированию и имиджу торговой марки. Товары, приносящие низкую прибыль и обдающие высокой скоростью реализации (например, дешевые канцтовары), не требуют сложного и дорогого торгового оборудования. Однако продажа ювелирной продукции либо элитного алкоголя уже потребует более дорогих вариантов оформления. Покупатель, должен чувствовать гармоничность и соответствие товаров и их представлению.

Шаг 7. Выкладка товара

Выкладка товара включает в себя следующие составляющие:

  • расположение товара на торговом обору­довании в зависимости от типа магазина и места в торговом зале;
  • поддержание определенного ассортимента товара и его количества;
  • расположение блоков про­дукции на торговом оборудовании;
  • размещение и заимствование популярности у своих или конкурирующих торго­вых марок
  • ротация продукции в зависимости от срока годности.

Выкладка товаров в магазине имеет первостепенное зна­чение, поскольку основным условием успешности магазина и его существования в принципе, яв­ляется наличие товаров на полках и доступность их для покупателей.

Основные критерии осуществления выкладки товаров делятся на следующие группы:

  1. По уровню. Распределение товаров по высоте торгового оборудования;
  2. На уровне. Распределение товаров в рамках конкретной полки;
    1. По размеру упаковки товаров;
    2. По отношению к конкурентам;
    3. Доступность;
    4. Дублирование.

Основные принципы выкладки товаров магазина представлены на рис. 1.

Рис. 1. Основные принципы выкладки товаров магазина.

Согласно данным принципам можно сформировать ряд правил для выкладки товара (рис.2).

Рис. 2. Основные правила выкладки товаров магазина.

Помните, грамотно выложенный товар на полке стимулирует покупателя совершать даже те покупки, о которых он и не помышлял, заходя в Ваш магазин. В свою очередь неправильная  или неполная выкладка может привести к тому, что покупатель не сможет найти даже то, что искал в Вашем магазине, и может сделать неутешительные для Вас выводы (см. рис. 3).

Рис. 3. Выводы покупателя о перемещении товара на полках магазина

 

Шаг 8. Дополнительная точка продаж

В некоторых случаях, помимо основных, эффективно применять дополнительные точки продаж. Дополнительное размещение товара в торговом зале может применяться в следующих случаях:

  • Объемное представление товара. Товар, выложенный в большом объеме, создает впечатление повышенного на него спроса и ассоциируется с более низкими ценами. Чаще всего для такого представления, используют напольные конструкции, которые располагают в проходах по направлению движения покупателей.
  • Размещение сопутствующих товаров. Зачастую рядом с основным товаром располагают сопутствующий товар, что приводит к увеличению объема продаж и того и другого товара.
  • Рекламная выкладка или привлечение внимания к новому товару. В таком случае дополнительную точку продаж располагают в местах, наиболее заметных для покупателей. Активно применяются рекламные материалы и дополнительная информация о товаре.
  • Расположение «акционных» товаров. Данный вариант предполагает, что на представленный товар в данное время проводятся специальные акции (розыгрыши призов, дегустации, дополнительные консультации и т.п.)

При создании дополнительных точек продаж необходимо соблюдать несколько правил:

  • Располагать дополнительные места продаж необходимо отдельно от основных.
  • На дополнительных местах продаж необходимо размещать самые продаваемые позиции данной товарной группы
  • На дополнительном месте продаж товар должен дублироваться, а не выноситься с основного.

Покупатель, встретив в магазине на пути своего следования правильно оформленное дополнительное место продаж, в 95% случаев обратит на него свое внимание, а значит, шанс продажи расположенного на нем товара существенно возрастает.

Шаг 9. Внутреннее освещение

Мы уже обращали внимание на влияние наружного освещения на покупателя. Еще большее влияние на восприятие покупателем магазина и совершение им покупок, оказывает внутреннее освещение.

Грамотно спроектированное  внутреннее освещение позволит Вам достичь нескольких целей:

  • Обеспечит покупателю хорошую обозримость товаров;
  • Создаст у покупателя благоприятное для покупки настроение и активизирует у него нужные эмоции;
  • Привлечет дополнительное внимание покупателя к конкретному товару;
  • Позволит скрыть от покупателя небольшие недостатки дизайна магазина либо продаваемых товаров.

Шаг 10. Визуальные компоненты, POS материалы

Визуальные компоненты для оформления торгового зала магазина включают в себя различные информационные таблички, указатели, декорации, различные изображения, цель которых увеличить объем продаж и предоставить покупателю дополнительную информацию о товаре, расположении отделов, маршруте следования по магазину и т.д.

Размещая POS материалы в торговом зале, нужно помнить три основных момента:

  1. Содержание. Знаки и изображения могут выступать в качестве мостика между покупателем и товаром, и делать товар более желанным.
  2. Местоположение. Расположение визуальных компонентов должно соответствовать его целям.
  3. Шрифтовое оформление. Правильно подобранный шрифт и цвет информационных указателей помогут привлечь внимание покупателей и позволят покупателям легко их прочитать, не нарушая общей гармонии магазина.

Шаг 11. Звуковое сопровождение

Знаете ли Вы, что 70% покупателей реагируют на звуковое оформление, совершая покупки в магазине? Правильное звуковое оформление помогает создать у покупателя благоприятное настроение для совершения покупки, позволяет более ярко почувствовать всю радость от предвкушения и приобретения того или иного товара. Музыкальным оформлением можно влиять на очередь у кассы, на скорость совершения покупок, а так же на количество этих покупок. Звуковое оформление – это тонкий и влиятельный инструмент по увеличению продаж Вашего магазина. Не стоит им пренебрегать.

Шаг 12. Запахи

Наиболее тонким и бессознательным инструментом являются запахи. Во многих случаях они действуют на покупателя не менее эффективно, чем визуализация. Например, запах курицы-гриль в продуктовом магазине усилит аппетит любого покупателя, а, следовательно, и покупок такой покупатель совершит больше. Любая женщина, зайдя в магазин парфюмерии и услышав тонкий аромат хороших духов, уже не захочет уйти без покупки. Однако использовать запахи нужно с осторожностью, поскольку интенсивность и его восприятие зависят от пола, возраста и этнического происхождения человека.

Шаг 13. Прикассовая зона

Кассовая или прикассовая зона является одним из самых рентабельных мест в магазине. Именно в этой зоне Вашего магазина покупатель совершает множество импульсивных покупок. Прикассовая зона призвана выполнять несколько функций.

  • стимулирует покупателя к импульсным покупкам;
  • позволяет провести распродажную акцию со скидкой, сезонную распродажу или рекламную акцию с выгодой для магазина;
  • обеспечивает сохранность мелкого товара, т.к. он находится под присмотром кассира.

Например, охлажденные напитки лучше продаются около касс (покупатель, пройдя по отапливаемому магазину в верхней одежде зимой или в летнюю жару, испытывает жажду).

 

В данной статье мы перечислили  основные моменты, на которые Вам нужно обратить свое внимание при управлении магазином. Первое, с чего Вы должны начать – это проанализировать и определить свою целевую аудиторию. Затем, исходя из полученных результатов, разработать стратегию развития (маркетинговую стратегию) своего магазина. После того, как разработан план стратегического развития Вашего магазина, можно приступать непосредственно к тактике, куда и будут относиться выше перечисленные мероприятия.

Если в процессе работы, Вам потребуется получить консультацию специалистов, обращайтесь к нам. Мы с удовольствием окажем Вам квалифицированную помощь в решении вопросов по управлению магазином: 

  • Анализ целевой аудитории;
  • Формирование портрета целевого потребителя;
  • Определение психологии целевого потребителя;
  • Выявление основных потребностей и предпочтений целевого потребителя;
  • Определение мотивов и психологии принятия решения о покупке;
  • Разработка методов воздействия на целевого потребителя;
  • Формирование конкурентного преимущества;
  • Разработка стратегического плана развития магазина;
  • Разработка рекомендаций и технического задания по оформлению вывески магазина;
  • Разработка рекомендаций и технического задания по оформлению наружных витрин магазина;
  • Разработка рекомендаций и технического задания по оформлению и размещению наружного освещения;
  • Составление предварительной сметы затрат на наружное оформление;
  • Разработка рекомендаций и технического задания по оформлению входной группы;
  • Разработка рекомендаций и технического задания по организации планировки магазина;
  • Подбор торгового оборудования, составление предварительной сметы затрат;
  • Разработка рекомендаций по оформлению основной и дополнительных точек продаж;
  • Разработка, корректировка и внедрение планограмм выкладки товара;
  • Разработка рекомендаций и технического задания по оформлению и размещению внутреннего освещения;
  • Разработка философии рекламной кампании;
  • Разработка рекламной концепции магазина;
  • Рекомендации к составлению технического задания по разработке POS материалов и наружной рекламы;
  • Разработка рекомендаций и технического задания по организации звукового оформления магазина;
  • Подбор светового и звукового оборудования, составление предварительной сметы затрат;
  • Составление плейлистов;
  • Разработка рекомендаций и технического задания по оформлению прикассовой зоны магазина.

Обращайтесь к нам, мы будем рады быть Вам полезными.