Тренинг "Холодные звонки". Тренинг телефонных продаж

Тренинг "Холодные звонки". Тренинг телефонных продаж

Холодные звонки, или активный телемаркетинг, или телефонные продажи – довольно популярный способ привлечения клиентов. Согласно "воронке продаж", чем больше контактов с потенциальными клиентами Вы делаете, тем больше клиентов становятся реальными.

Тренинг "Холодные звонки" бизнес-тренера Ксении Швецовой (Екатеринбург) формирует умения ведения телефонных переговоров, установления контакта по телефону, формирования положительного впечатления у собеседника, проведения полного цикла телефонных продаж.

Цель тренинга телефонных продаж: внедрение в деятельность компании эффективного механизма привлечения клиентов посредством телемаркетинга. 

Целевая аудитория тренинга:  менеджеры, занимающиеся холодным обзвоном клиентов, привлечением клиентов по телефону. 

Холодные звонки – это активный обзвон потенциальных клиентов по телефону, поиск заинтересованных лиц и предложение им продукции или услуг.  Обычно данный  метод используется при продажах на рынке В2В.

Эффективность телефонных продаж во многом зависит от качества подготовки к холодным звонкам, точности составления клиентской базы для обзвона, качества организации своего времени и порядка ведения диалога, способности общаться посредством телефона, то есть воспринимать на слух информацию и говорить без зрительного контакта, умения складывать мысленно нить разговора, управлять эмоциями посредством своего голоса, презентовать товар в устной форме и письменной.

Именно на развитие этих качеств направлен тренинг телефонных продаж -  тренинг «Холодные звонки».

В программе тренинга телефонных продаж  «Холодные звонки»

1. Сущность телефонных продаж.

• Особенности холодных звонков.
• Продажи вживую и продажи по телефону: сходство и отличие.
• Специфика продаж по телефону: возможности и ограничения.
• Этапы телефонных продаж.

2. Психология телефонных переговоров.

• Психологическая структура личности.
• Восприятие собеседника посредством телефона.
• Способы создания позитивного настроя в холодном звонке 
• Влияние эмоций  на  ход диалога.
• Управление собой, своим голосом в телефонных продажах.

3. Подготовка к телефонным продажам. 

• Подготовка презентационных материалов.
• Подготовка клиентской базы для холодных звонков, сбор информации о клиентах.
• Алгоритм и сценарий телефонного разговора.
• Составление перечня вопросов для сбора информации во время разговора.
• Постановка целей и задач.
• Психологический настрой на переговоры.  

4. Организация времени при телефонных продажах.

• Эффективное время для холодных звонков.
• Планирование рабочего времени.
• Контроль длительности телефонных переговоров.
• Организация рабочего пространства для эффективных продаж.
• Оптимизация своей работы по холодному обзвону клиентов.
• Структура телефонной продажи, разделение работы с одним клиентом на несколько звонков.

5.  Установление контакта с лицом, принимающим решения.

• Выявление ответственного лица компании - клиента.
• Способы преодоления секретаря.
• Фразы и обороты для установления контакта.
• Техники привлечения внимания.
• Способы завязывания разговора. 
• Создание комфортного климата переговоров. 

6.  Выявление потребностей клиента при холодных звонках.

• Вопросные технологии.
• Типы вопросов для телефонных продаж.
• Навыки активного слушания.
• Классификация потребностей клиентов.

7. Навыки презентации при телефонных продажах.

• Правила проведения презентации по телефону. 
• Навыки составления коммерческих предложений.
• Интернет сайт как средство презентации товаров и услуг по телефону.
• Техники эффективной аргументации и убеждения.
• Приемы социального влияния.

8. Работа с возражениями в телефонных продажах.

• Управление эмоциями при холодных звонках.
• Поддержание доверия по телефону.
• Правила работы с сомнениями и возражениями.
• Помощь в принятии решения.

9. Завершение разговора.

• Навыки завершения телефонного  разговора. 
• Подведение итогов телефонных переговоров.
• Информативное фиксирование результатов холодного звонка.

Телефонные продажи хороши тем, что менеджер устанавливает живой контакт с потребителем, получает обратную связь, имеет возможность ответить на возражения, что невозможно при привлечении клиентов с помощью рекламы или Интернет-сайта. 

Эффективные телефонные продажи включают в себя  три группы навыков:  организационные (умение оптимально организовать свой рабочий день, подготовиться к холодным звонкам, сократить количество помех, негативного влияния, трудностей);  навыки продавца (умение проводить переговоры о товарах и услугах, фокусироваться на задаче, подводить клиентов к сделке) и коммуникативные навыки телефонного общения (умение общаться посредством телефона, устанавливать контакт,  говорить и слушать, распределять свое внимание  в равной степени на себя и клиента, управлять своими эмоциями).

Тренинг "Холодные звонки" позволяет овладеть этими группами умений, осознать свои достоинства и недостатки в телефонных продажах, исключить свои страхи и барьеры, научиться достигать поставленной цели и привлекать клиентов с помощью  активного телемаркетинга. 

Хотите увеличить  поток клиентов с помощью телемаркетинга? Закажите   тренинг "Холодные звонки", и Вы приобрете эффективный инструмент привлечения клиентов.