круглый столкоучингтренинги

Анонсы

Приглашаем менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами 7 и 8 апреля на тренинг. 

Стоимость участия  составляет  9700 рублей (НДС не облагается) за одного человека.  

Длительность обучения составляет 16 часов.

Тренинг длится два полных дня –  (пятница и суббота).

Новости

Тренинг + ЙОГА.   Спорт и командообразование  в одном  мероприятии. 

Для неординарных коллективов, молодых душой, предпочитающих здоровый образ жизни и готовых экспериментировать и ломать свои стереотипы, мы разработали необычный тренинг  с элементами йоги.

Рада представить Вам новый метод развития руководителя,  который я разработала, апробировала  и стандартизировала.  Метод можно обозначить как «обратная связь руководителю о его влиянии на подчиненных». 

Активный поиск и привлечение клиентов

Заказать

Тренинг "Активный поиск и привлечение клиентов" 

Поиск клиентов и привлечение клиентов - это навыки, обеспечивающие успех активных продаж. Тренинг по поиску и привлечению клиентов формирует и развивает эти навыки у менеджеров.

Тренинг "Активный поиск и привлечение клиентов" ориентирован на сотрудников, которые из множества людей и компаний должны находить тех, кто готов стать клиентом.  Тренинг повышает активность, смелость, развивает навыки поиска нужных людей в условиях неопределенности. 

Научиться поиску клиентов может каждый. Тренинг превращает любого работника в блестящего поисковика. 

Вот как это делается :  

Цель тренинга: формирование и внедрение в компании механизма привлечения клиентов силами сотрудниками, активного поиска и выбора клиентов из существующего множества на рынке

Кому нужен такой тренинг

Если Ваша стратегия продаж предполагает прямые продажи и активный поиск целейвой аудитории, этот тренинг будет незаменимым средством расширения клиентской базы. 

Задача менеджеров по продажам, работающих на рынке В2В -  найти наибольшее количество клиентов. Эта задача подразумевает, что менеджер будет заниматься активным поиском клиентов, то есть выбирать из множества  предприятий на рынке тех, кто имеет потребности, которые  может удовлетворить компания. Кроме того, менеджер по продажам должен суметь привлечь внимание  лица, принимающего решение, к своей персоне, к компании, к продукту, договориться об условиях сотрудничества, и, наконец, продать товар и услугу, получив за них деньги.

Поиск клиентов – это сложный процесс, требующий особого внимания, настроя, определенного склада  мышления, решительности и даже дерзости, хитрости и изворотливости. Поиск и привлечение клиентов – это чуть ли не самый  важный этап в продажах. Чтобы искать и удерживать клиентов, нужно научиться правильно думать и владеть рядом разведывательных технологий, аналитических приемов и актерских способностей.

Задачи тренинга:

Тренинг поиска клиентов направлен на развитие способностей оценивать рынок,  четко определять целевую аудиторию, анализировать ее, выявлять слабости клиентов для воздействия, использовать хитрости для привлечения внимания, экспериментировать, проявлять креативность, играть с потенциальными клиентами, анализировать свои успехи и ошибки.

Программа тренинга "Активный поиск и привлечение клиентов"

1. Психология торговли.

  • Торговля как вид деятельности «купли-продажи».
  • Психология потребителей.
  • Психология продавца.
  • «Потребительская воронка» и» воронка продаж».

 2. Активность менеджера при поиске клиентов.

  •  Страхи и барьеры, мешающие активному поиску.
  • Установки, тормозящие поисковую работу.
  • Уверенность в  себе, дерзость и решительность.
  • Понимание продукта, его выгод и преимуществ.
  • Настрой на эффективную разведку и привлечение внимания.

 3. Целевая аудитория: кого искать?

  • Потрет целевой аудитории.
  • Потребности потенциальных клиентов.
  • Слабости и желания клиентов, на которые можно воздействовать.
  • Приманки для внимания клиентов.

4. Технологии поиска клиентов и аналитической разведки.

  • Подготовка к поиску, сбор первичной информации.
  • Цели  и задачи при поиске клиентов.
  • Анализ информации, выяснение причин, оценивание, прогнозирование.
  • Планирование дальнейших действий.
  • Минимизация ошибок.

 5. Создание условий для притяжения и побуждение к действию.

  • Условия для привлекательности позитивного восприятия.
  • Образ компании и продукта, техники презентации.
  • Использование приманок и зацепок.
  • Приемы побуждения клиентов к действию.
  • Социальное воздействие  на клиентов: хитрости и секреты влияния.

Принцип эффективного поиска и привлечения клиентов. Согласно воронке продаж, чем больше исходящих контактов создает компания, тем больше клиентов становится реальными. Все довольно просто: чем больше менеджер совершает звонков, рассылает писем,  раздает визитных карточек, чем больше людей видят рекламу Вашей компании, чем больше посетителей на сайте, тем больше потребителей превращаются из потенциальных в реальных.  Эффективность менеджера проявляется в отдаче от его действий: у  одного менеджера на 100 контактов – 1 клиент, а у другого – из 10 контактов  3 покупки.  Технологии поиска и привлечения клиентов направлены на повышение отдачи от  действий и снижение пустых нерезультативных контактов.

Рассчитать стоимость  корпоративного тренинга "Активный поиск и привлечение клиентов" Вы можете здесь,

а подать заявку на тренинг - через эту форму обратной связи

О поиске клиентов в анекдотах

Несколько анекдотов о том, как искать клиентов... 

№ 1.

Три лягушки сидят на кувшинке, одна решила прыгнуть в воду. Сколько лягушек осталось сидеть на кувшинке? Правильный ответ: три.  Решить и прыгнуть — разные вещи!

Комментарий:  главное в поиске клиентов – это поиск, а не мысли о нем. Отсутствие действия – признак страха, а не лень.

Совет:  будьте  решительными и смелыми,  определили свою целевую аудиторию – и действуйте, не бойтесь ошибаться. Ожидание не только не прибавляет клиентов и денег, но и усиливает страх и неуверенность.

№ 2.

Семечки из кармана больного, никак не давали хирургам приступить к операции.

Комментарий: навязчивые мысли и действия  отвлекают от работы и ошибочно создают впечатление, что Вы чем-то заняты.

Совет:  осознайте, что если Вы никак не можете приступить к поиску клиентов, а занимаетесь разными делами типа просмотра новостей и почты, то Вы боитесь. Навязчивые мысли и действия – это как вредные привычки, от которых нужно целенаправленно избавляться.


№ 3.

Пьяный клиент подзывает в ресторане официанта:

- У Вас есть амброзия?

- А что это такое?

- Напиток Богов.

- Боже мой! Извините, я Вас сразу и не узнал.

Комментарий:  не пообщавшись со своими клиентами, невозможно понять, какие у них потребности и как на них влиять.

Совет:  внимательно слушайте, что говорит клиент – в каждой фразе есть информация о потребностях и желаниях.

№ 4.

 Бизнесмен бизнесмену:
- Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору.

Комментарий:  привлечь к себе внимание потенциального клиента можно, чувствуя себя уверенно, говоря правду и проявляя некоторую дерзость.

Совет:  будьте естественны и откровенны при общении с потенциальными клиентами, говорите то, что Вы думаете – это подкупает и снимает напряжение в общении.

 

№ 5.

Женщина приходит в дорогой бутик. У входа её встречает молодой продавец:

— Здравствуйте! Я приветствую Вас в нашем магазине. У нас Вы можете купить практически всё — от дамской сумочки до шубы, всё от ведущих производителей и модельеров, только эксклюзивные модели...

— Но у меня нет наличных...

— Тогда чё припёрлась, дура?! Пошла вон отсюда!

— ... У меня только кредитная карточка.

— И снова здравствуйте!

Комментарий: незнание целевой аудитории  загоняет менеджера в трудные ситуации и может создать  совсем ненужные проблемы.

Советы: прежде чем начать поиск клиентов, осознайте свою целевую аудиторию, ее особенности и поведение.  Если у Вас нет достаточного количества информации и опыта, общайтесь с каждым,  как будто он Ваш потенциальный клиент.

№ 6.

Блондинка заходит в магазин. Продавец её спрашивает:

— Чего девушка хочет?

— Девушка хочет "Мартини", но пришла она за хлебушком...

Комментарий: вопросы позволяют  выявлять потребности клиента, но вопросы нужно  формулировать так, чтобы ответ был о тех потребностях, которые можете удовлетворить Вы.

Совет:  перед началом поиска клиентов подготовьте список вопросов, ответы на которые прояснят для Вас ситуацию о клиенте  и помогут выявить его потребности, предпочтения и желания.

№ 7.

Мальчик приходит в магазин игрушек и протягивает продавщице банкноту из игры "Монополия".

— Дайте мне, пожалуйста, плюшевого тигра.

— Мальчик, эта денежка игрушечная!

— Так и тигр не настоящий!

Комментарий:  поиск клиентов подразумевает поиск денег, которые Вы можете приобрести в обмен на свой товар или услуги, а не просто общение с людьми.  И не поддавайтесь на манипуляции о том, что «это дорого».

Совет: учитесь  в ходе диалога определять возможности потенциальных клиентов и соотносить собственные затраты с получаемой выгодой.  Защищайтесь от манипуляций, особенно от  критики Ваших товаров из-за того, что у клиента нет денег на их приобретение.

№ 8.

- Как вам удалось прожить до глубокой старости и ни разу ни с кем не поспорить? 
-Понимаете,  просто я всегда со всеми соглашаюсь! 
-Но это же невозможно!!!!!!!
-Абсолютно с Вами согласен!

Комментарий:  полное согласие с Вами и отсутствие вопросов означает отсутствие заинтересованности. Если Ваш потенциальный клиент в беседе не задает вопросов, значит, Вы его не зацепили.

Советы:  чтобы вызвать к себе интерес, нужно узнать предпочтении я и потребности, а сделать это можно, задавая вопросы.  Не радуйтесь согласному на все клиенту, ищите вопросы, чтобы замотивировать его на общение и  стимулировать его на вопросы для Вас.

№ 9.

В магазине:

 - Бутылку пива, пожалуйста.

 - Паспорт есть?

 - Нет.

 - Тополиный пух?

 - Жара, июль.

 - Понятно. Вам какое?

Комментарий:  у каждой целевой аудитории есть свои особенности, которые можно выявить  одним – двумя вопросами и не тратить  свое время, если это не Ваш клиент.

Совет: придумайте  такие проверочные вопросы и используйте их при активном поиске для экономии своих ресурсов.

№ 10.  

 В глубокую яму попал лев. А рядом растет дерево. На ветке этого дерева прыгает обезьяна и радуется:

— Ну все, кошка драная, ты попал! Когти на бусы, зубы на сувениры, шкуру вместо коврика постелят, голову на стену прибьют, так тебе и надо!

И так пол часа.

Тут ветка ломается и обезьяна падает ко льву в яму:

— Лева не поверишь! Спустилась извиниться!


Комментарий:  не ошибается тот, кто ничего не делает. Иногда  клиентов можно разговорить только через риск и провокации.

Совет:  ищите клиентов, используйте разные приемы, чтобы вывести на диалог. Не бойтесь совершать ошибки, и признавайте ошибки, когда этого требует ситуация. Клиенты – обычные люди, с ними можно договориться.