круглый столкоучингтренинги

Анонсы

Приглашаем менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами 7 и 8 апреля на тренинг. 

Стоимость участия  составляет  9700 рублей (НДС не облагается) за одного человека.  

Длительность обучения составляет 16 часов.

Тренинг длится два полных дня –  (пятница и суббота).

Новости

Тренинг + ЙОГА.   Спорт и командообразование  в одном  мероприятии. 

Для неординарных коллективов, молодых душой, предпочитающих здоровый образ жизни и готовых экспериментировать и ломать свои стереотипы, мы разработали необычный тренинг  с элементами йоги.

Рада представить Вам новый метод развития руководителя,  который я разработала, апробировала  и стандартизировала.  Метод можно обозначить как «обратная связь руководителю о его влиянии на подчиненных». 

Тренинг по продажам услуг

Заказать

Тренинг "Технологии продажи услуг"

Тренинг продажа услуг развивает навыки продажи и презентации услуг у менеджеров, повышает доход компании, действующей в сфере услуг. 

Тренинг по продажам услуг ведет бизнес-тренер Ксения Швецова (Екатеринбург). Данное бизнес-обучение позволяет слушателям понять специфику продаж услуг, изучить психологию покупателя, составить правильный алгоритм общения с потребителем, чтобы сделка совершилась успешно. Также на тренинге изучаются техники построения презентаций услуг и налаживания перспективного сотрудничества.

Тренинг по продажам услуг сделает любого менеджера высококлассным специалистом по продажам...вот таким образом. 

Программа предназначена для организаций, продающих свои услуги: медицинских, полиграфических, консалтинговых, информационных и прочих.

Цель тренинга: внедрение в компании эффективного механизма увеличения дохода от продажи услуг.

Задачи тренинга продаж услуг: 

  • конкретизация и материализация услуг для понимания клиентами; 
  • развитие навыков презентации услуг у менеджеров по продажам; 
  • формирование клиентоориентированного мышления, заботы о клиенте; 
  • освоение техник продаж - установления контакта, выявления потребностей, аргументации, работы с возражениями; 
  • развитие навыков общения с клиентами, социального влияния, убеждения. 

Тренинг основан на  психологии потребителя услуг. Акцент делается на презентации услуг, умении сформировать у клиента образ услуги и удовлетворения потребностей с ее помощью, а также - взаимодействии менеджера и клиента, умении быть внимательным к клиенту, выявлять его потребности, мечты и желания, подчеркивать исключительности клиента.

Дополнительную информацию об особенностях тренингов по продажам услуг Вы найдете здесь

Программа  тренинга:

1.Отличительные особенности продажи и продвижения услуг
  • Специфика и сложности продажи услуг.
  • Особенности позиционирования услуг.
  • Этика и логика продажи услуг.
2. Систематизация этапов продаж.
  • Построение системы продаж.
  • Цикл продаж: установление контакта, выявление потребностей, проведение презентации, аргументация, работа с возражениями, завершение сделки.
3. Техники установления контактов.
  • Особенность первого впечатления. Как произвести положительное  впечатление.
  • Диагностика и типология клиента.
  • Вербальные и невербальные характеристики.
  • Личность продавца услуг.

4. Приемы и техники определение потребностей.

  • Сегментирование и целевая аудитория.
  • Виды потребностей. 
  • Выявление и формирование потребности у клиента: вопросные технологии.
  • Система продаж SPIN.
  • Использование информации о клиенте в продаже.

5. Эффективная презентация услуги.

  • Особенность презентации услуги.
  • Основные схемы построения своего предложения.
  • Создание и отработка речевых формулировок и поведения во время презентации.

6. Способы аргументации.

  • Особенности восприятия информации при продаже услуги.
  • Методы убеждения клиента.
  • Вербальные и невербальные способы воздействия на клиента.

7. Переговоры о цене.

  •  За что люди платят.
  • Создание ценности своих услуг и обоснование цены.
  • Основные правила ведения переговоров о цене.

8. Работа с возражениями и сомнениями клиента.

  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Ложные и истинные возражения.
  • Основные отличия отговорок от конструктивных возражений.
  • Стандартные возражения клиента и техники работы с ними.
  • Эмоции продавца и клиента на этапе возражений.

9.Приемы завершения сделки.

  • Поддержка клиента.
  • Построение долгосрочных отношений.

Модификации программы разработаны для следующих направлений:  рекламные услуги, полиграфические, юридические, консалтинговые, строительные, услуги в сфере информационных технологий, туристические, медицинские.

 

Получить дополнительную информацию по программе обучения Вы можете здесь

Если Вас интересуют другие консалтинговые услуги, заходите сюда.

О продаже услуг в анекдотах

Несколько анекдотов о продаже услуг

№ 1

Алло, в вашем объявлении в газете сказано, что выполняются любые услуги, включая самые экстремальные.

— Да, какая у вас проблема?

— Видите ли, моей жене не нравится, что я храплю!

— Так, от чего будем избавляться — от храпа или от жены?

Комментарий:  клиентоориентированный подход обеспечивает успех при продаже услуг.

Совет: чтобы предложить клиенту адекватную услугу, задавайте ему сначала вопросы, выявляйте его потребности, а после этого предлагайте услугу, которая ему подходит.

№ 2

В магазине: 
- Девушка, покажите мне, пожалуйста, соковыжималку. 
- Извините, я как-то не сильна в пантомиме. 

Комментарий:  при презентации услуг приходится использовать все способы, чтобы визуализировать выгоду для клиента.

Совет: используйте различные приемы презентации, чтобы сформировать конкретный образ услуги, результата и выгоды для клиента - рисуйте, изображайте на предметах, показывайте на пальцах...

№ 3

Увидел рекламу: "Услуги манипулятора". Сразу о жене вспомнил.

Комментарий:  сложность при продаже услуг заключается в том, что слова, которыми об услугах рассказывают, вызывают различные ассоциации у клиентов, не всегда такие, которые надо.  

Совет: тщательно продумывайте слова, которыми описываете услуги, исключайте многозначные, непонятные, неконкретные  фразы и обороты – клиентам и без того трудно принять решение об услугах, так как результат непредсказуем – не усложняйте им этот процесс.

№ 4

Зашел за лекарствами, глянул на цены, решил, что дешевле умереть! По пути заглянул в ритуальные услуги, глянул на цены. Пошел обратно в аптеку.

Комментарий:  из-за нематериальности  услуги  потребители склонны обесценивать услуги, придавать им меньшую значимость по сравнению с товарами и не соглашаться с назначенной ценой, считать ее завышенной.

Совет: основная задача при продаже услуг – доступно объяснить клиенту ценность услуг и их соответствие своей стоимости.

№ 5

Стук в дверь. Хозяин открывает.

— Разрешите предложить наши услуги: мы выключаем телевизор!

— Спасибо, нам это не надо...

— С дракой будет дороже, подумайте!..

Комментарий: не все клиенты осознают потребность в предлагаемых услугах.

Совет:  задача менеджера  - помочь клиенту осознать свои потребности и связать потребности с оказываемыми услугами. Один из способов – разъяснить клиенту последствия отказа от услуги.

№  6

У пластических хирургов появились новые услуги для политиков.

— Честное лицо — 100000 евро.

— Порядочное лицо — 200000 евро.

Комментарий:  наименование услуг определяет  большую долю успеха при их продаже.

Совет:  придумывайте названия для своих услуг так, чтобы они максимально отображали выгоду, которую получит клиент. Избегайте стандартных наименований.

№ 7.

Пенсионерка зашла в Сбербанк, увидела, что нет очереди и все 6 окошек работают, поняла, что здесь ловить нечего и пошла скандалить в поликлинику.

Комментарий:  если клиент отказался от услуг – это еще не значит, что Вам не повезло.

Совет:  при продаже услуг важно не подстраиваться под клиента, а  оказывать качественно свои услуги и верно их позиционировать, а  подходящие клиенты подтянутся сами.

№ 8.

На приеме у врача сидит мужик, у которого из головы торчит топор.

Врач (спокойно) :

- В детстве корью, желтухой болели?

Комментарий: уверенность и спокойствие эксперта повышают доверие к услугам.

Совет: в любой ситуации, связанной с областью ваших услуг, проявляйте спокойствие, демонстрируйте осведомленность и уверенность - клиентам важно знать, что ситуация под контролем.

№ 9.

- Официант, почему Вы подаете все блюда остывшими?

- Вы заказали водку, винегрет, холодец и мороженое. Что именно подогреть?

Комментарий:  уточняющие вопросы – отличный прием  как при выявлении потребностей, так и при работе с возражениями.

Совет: что бы Вам ни говорил клиент, старайтесь оставаться вежливым, но не ведитесь на манипуляции  - защищайтесь с помощью наводящих вопросов.

№ 10

Мужик прибегает в администрацию отеля и кричит:

— Что это такое? Что у вас за отель? Я просыпаюсь среди ночи от шума и вижу, что две мыши дерутся посреди комнаты!

Администратор хмуро смотрит на мужика и говорит:

— А вы что хотели, чтобы за 10 долларов в сутки мы вам бой быков в номере демонстрировали?

Комментарий:  клиентам  довольно сложно самостоятельно  адекватно представить,  что включено в стоимость услуг.

Совет: рассказывайте клиентам заранее, что входит в стоимость услуг, чтобы избежать лишних ожиданий и претензий.